一度関係を持ったら・・・ね。

From:Satoshi Suyama

先日、山陰経済新聞寄稿のオファーが再度あり、
ま、ありがたい事ではあります。

社長との打ち合わせで
何について書けばいいのか?話をしていたところ

実際業種業態によって違いはありますが
読者はマーケティングで何を悩んでいるのか?

って事でしょうよと。
と言えば、販売と集客についてになりますが、

販売に悩む・・・確かにね。
しかも集客と言えば新規集客のことしか考えていない。

殆どがそうでしょう。
ダン・ケネディは獲得した客を柵から離すなと言ってます。

つまり囲って育てろと。
それもしないで新規ばかり追い続けていれば、

おざなりになってしまい、やがて離脱するでしょう。
そして、一度離脱したら帰ってこないのです。

また新規集客から始めようとすると
5倍から10倍の労力が必要とされます。

なので、顧客は
いつまでも気にかけてあげることが集客になるってことです。

何を言っているのか?と思うかもしれませんが
実際にはそうなんです。

一度客になったら関係を持ったことになりますが、
相手にされずに忘れ去られることが

離脱理由のトップだとダン。ケネディは言っています。
確か、死亡や転居、競合他社に移行などが3〜4割で、

6割以上が相手にされないで
去ると言う結果になっている様です。これが現実ですね。

そんなことも知らないで、
新規ばかり取ろうとしているから

投資する費用は何倍にも膨れ上がり、
取れたとしてもザルの様に落としています。

さらに新規しか取ろうとしないので
予算計上が厳しいため(理由もわからず)

マーケティングに経費はかけられないと言う判断のもと、
業績は上がらず、集客と販売の不振によって減収減益となるのです。

まずやる事は、既存客を守ること。
そして、一度関係を持った人へのアプローチが大切です。

さらにはしばらくご無沙汰している客で
縁が切れる前の呼び戻しですね。

これだけである程度の反応は取れます。
そこから、クロスセル、アップセル、を繰り返し

VIP客を特別客として殿堂入りさせ、
関係構築を深めればいいでしょう。

さらには継続課金の仕組みを導入し、
資金が確保できたところで新規集客に力を入れていくのが理想ですね。

2018年、最後の記事になりましたが
新しい年の事業計画において、ヒントになれば幸いです。

では、
山陰経済新聞の寄稿をお楽しみに。


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