IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
商品・サービスの価値を提供する時、ベネフィットを伝えよう！って言います。これは、商品・サービスそのものではなくお客さんが「得られるもの」を売りましょうよと言うことですね。
例えば、お客さんが欲しいのはドリルではなくドリルで開けたの「穴」だって事です。
これはマーケティングでも、セールスコピーでも絶対に言われることなんです。しかし、ベネフィットは大切だけど、一方でちょっと考えるべきこともあります。
例えば「ラーメン」を売っているとしましょう。ベネフィットは「空腹を満たす」「早く食べられる」「温まる」「うまい」などと思われます。けど、これらのベネフィットって別に「ラーメン」じゃなくてもいいですよね。
ベネフィットを押しすぎると「他との違い」がなくなってしまいます。では、どうすればいいのか？簡単な答えは見つかりませんが、改めて商品を見ることです。
すると、商品の機能や、歴史、ストーリー、などなど思いつく限り書き出してみましょう。その中に「この商品でないとダメなポイント」が見つかるはずです。
ビジネスでは、商品・サービスはどうでもいい、しかしお客には惚れろって話があります。それは間違いで、商品・サービスに惚れて、それ以上にお客に惚れろって言うのが正解ですね。
だけど、商品・サービスに惚れないとクライアントに惚れることはできません。つまり、商品・サービスとクライアントはセットだと言うことです。
もし、こんな商品・サービス売れるわけないよって思っているなら、その商品・サービスを提供する人はクライアントにしないほうがいいと言う事です。
なぜなら、商品・サービスに惚れることができないのであれば、クライアントとして付き合うのは難しいと考えるのが普通ですね。
あなたのクライアントは、お客さんに提供する商品・サービスを惚れ込んでいるでしょうか？商品・サービスと売り手をセットになって考えられるからこそ、より良い価値提供ができるようになるのです。
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