IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
どんなビジネスでも、新規客を集め商品・サービスを購入してもらい、そして何度も買ってもらうリピート客になってもらい、最終的にファンになってもらう。このプロセスは全く一緒。
そして、見込み客→新規客→リピート客→ファン・・・それぞれのプロセスで何をすべきかは、およそ決まってはいるがそれはマーケティング次第。
つまり、このことが明確に分かっていれば、今目の前の顧客に何をすればよりたくさんの商品・サービスを買ってもらうことができるのか？そんなことが簡単にわかってしまう。なので成果も簡単に出すことができる。
要は小手先のテクニックを駆使するより、顧客の「ファン化」をした方がいいと言うことになる。一旦、顧客になってもらえれば、何度も購入してもらえるように、各ステージにおいて金額や頻度に応じて特別に扱うこと。つまり、ダン・ケネディの言葉を借りれば、「顧客を飽きさせないようすること」が大事である。
顧客をファン化するためにマーケティングを進めて行くにあたって、「いまの自分の状況」を客観的に理解し、「いまの自分に何が必要か？」が分かるようになる。
すると、「何を学び」「何を身につけ」「何を実践」すればいいのか？徐々にではあるが、そこに迷いがなくなり、一歩ずつ前進して行けばいい。そして、欲しい成果を出して行けるようにする。
これは、顧客に対する目標でもあると同時に、自分に対しての目標でもある。つまり、欲しい成果から逆算し、何が必要かをピックアップし、そうなるためにはどんなスキルを習得すればいいのかを選定し、そして成果に直結するには何を実践すればいいのかを導き出すと言うこと。
現状分析は重要。その現状から欲しい成果までのプロセスを戦略的にシムテム化しなければならない。なぜなら成果を得ることがゴールだから。そして、成果を得続ける事が重要である。
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