From:Satoshi Suyama
スポーツジムの会員でありながら
年に何回行くの？
って身に覚えのある方はいるでしょう。
考えてみれば行ってないし・・・
それもそのはず、スポーツジムの様な
会員制クラブのビジネスモデルは
全会員が一気に来たらパンクすると言う
とんでもないビジネスモデルなので
あまり理想的とは言えませんが
全員来ないことを前提にしているんですよね。
ただ、目的があってジムに行くのであって
みんながみんなダイエットだけが目的とは言えません。
健康になりたい人は、とりあえず今不健康なので
筋トレをして筋力をつけると同時に
代謝率を上げて生活のリズムを取り戻し
快活な暮らしを得るためと推測できます。
ダイエットしたい人は、
筋力をつけて代謝率を上げ脂肪を燃焼させ
体重を落とすとともに引き締まった体にして
異性との良好な関係を得たいと推測できます。
筋トレひとつ取ってもこれだけ違いがあるわけですから、
人によって得たいものは違うと言うことです。
これを専門用語で言うと
ベネフィット（得たいもの）も
ペルソナ（理想とする顧客像）
によって多種多様に異なると言う事です。
例えば、競技に勝ちたいと言う願望があって
勝ってヒーローになり脚光を浴びるのが幸せだと言う
ベネフィット（得たいもの）があるなら、
どの様にプレゼンできるか考えて見ましょう。
まず、競技で優勝しスパースターとして
脚光を浴びる姿を想像してもらいます。
あなたはスターとなり名声や地位
そして報奨金を得る事ができます、と。
次に商品の特徴は何かを述べ、
競技で必要な各部位を徹底的に鍛える様にプログラムを組み
数値をもってコーチングして行きます。
次に利点を述べ、
専門的にコーチングするため強化は間違いなく
マンツーマンなので安心できます。
最後にもう一度ベネフィットを伝えると、
だからあなたはプログラムに従って栄光の架橋を登るだけで
輝かしい優勝が手に入るのです。
そしてスーパースターとしての人生が待ち受けて居ます。
頑張りましょう。
と、この様なプレゼンになります。
要するに、商品やサービスを売ると言うことは
ベネフィット（得たいもの）を売るってことですが
このベネフィット（得たいもの）も
ペルソナ（理想とする顧客像）によって違う
と言うことを理解しておかないと、
訴求ポイントがブレてしまうので注意が必要です。
同じ筋トレ（スポーツジム）を売るのでも、
競技に勝ちたい人とダイエットしたい人では
ベネフィット（得たいもの）が全く違う
って事がわかったと思います。
さらには、売る側の目線と顧客側の目線は違うと言うことです。
売る側がダイエット用のメニューを考えてセールスしても、
顧客側が競技志向なら欲しいとは思ってくれません。
なので、顧客は何が欲しいのかをリサーチして
欲しいものに向けて適切なメッセージを伝えなければ
売りたいものは売れないと言うことなのです。
あとは、売り方ですか（笑）それは、
バックナンバーでも書いてますので参考にして下さい。
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