IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
マーケティングを戦略的に行なっていく中で、セールスプロモーションなどを企画する場合がある。で、何かしらのキャンペーンやプロモーションを行う計画があるとして、それをネットでやるにしてもリアルでやるにしても、必ず準備すべきことがあるはず。そのポイントをまとめてみると、
・違い
・期待
・誰のもの
・信用
・タイミング
・リスクリバーサル
となる。では、一つ一つ説明してみよう。
１）他のものと、何が違うのか？
そもそも、似たような商品があるのなら、それとの「違い」を出さなければ、価格競争になる。同じ商品があれば、値段が安い方に、お客さんが集まるのは自然なこと。だからこそ、他のものとの「違い」を、まず明確にする。
２）どんな成果が期待できるか？その成果が出るのに、どれくらい時間がかかるか？
お客さんは、その商品を買うと、どんな結果や成果が期待できるのか？そして、それはいつお客さんが実感するのか？と言うこと。どんな商品・サービスを買うのにも理由が必要で、そしてその理由というのは、買った後の変化や結果が期待値となり、おそらく最も大きなポイントになるはず。
お客さんが得られる結果や変化は何か？そしてそれはいつ手に入れられるのか？が大事。いつ？というのは、意外に効果のある質問で、それがいつ頃期待できるのか？例えば、10年後のようなとても長いスパンでは、難しい。
結果や成果が、いつ出るかわからないものは、とても売りづらい（例えば保険など）。逆に、結果が出るのがわかりやすく期日として言えるなら、それをつけることで、もっと売れるキャンペーンを作ることができる。
３）誰のためのものか？
このキャンペーンは、誰のためにやるのか？考えてみる。「誰」が決まらなければ、成果などを定義することはできない…これは最も重要な質問と言える。
誰を明確にするから、結果や成果が具体的に定義できる。誰を明確にするから、他との違いを見つけることができる。誰を明確にするから、どこでキャンペーンをすればいいかもわかる… これは、あらゆる質問の答え、ヒントになる。つまり、ペルソナのことで「誰」を明確にすること。
４）なぜ、私のことを信用すべきか？
どんなに良い成果や結果を約束しても、それが信じられなければ意味がない。この信用問題は、とくに現代では情報が溢れ氾濫しているので、何を信用して良いのか？誰を頼って良いのか？イマイチわからないから、とても重要性が高いものと言える。
少し前に流行ったFake Newsなどもそう。今や、全ての情報発信に、信用性が求められている。これから行うキャンペーンでは、様々な情報発信がなされる。それはなぜ、信じられるのか？なるべく多くあげられるほど、これに越したことはないので、十分な数なんて…無い。
５）なぜ、この商品を買う最高のタイミングなのか？
素晴らしい結果や約束があり、そしてそれを信じる材料もある。でも、「また今度」にされたら意味がない。なぜ「今」これを買うべきなのか？が大事。例えば、特典がなくなるなどの付け方もある。そればかりではなく、違うやり方も考えてみる。今しかない！そう思ってもらうには、何が必要か？何をいうべきか？と言うこと。
６）お客さんのリスクを消すにはどうすればいいか？
お客さんのリスクについて、排除できることはした方が良い。お客さんは商品・サービスを買うわけなので、何かしらのリスクを背負うはず。そのリスクは、お金だけではなくて、時間も含まれる。期待した心もある。どうすれば、そのリスクを消すことができるか？を最大限に考えること。
以上、6つのポイントを「質問」にして考えてみると良い。
・違いは何なのか？
・いつ成果が出るのか？
・誰のためのものか？
・信用できるのか？
・タイミングはいいか？
・リスクリバーサルはあるか？
これらに答えることは、最低限の準備だと言える。まず、６つの質問に答える材料を揃えてみると、とてもキャンペーンやプロモーションがやりやすくなるはず。
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