IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
マーケターによっては得意な分野と不得意な分野はあるものの、仕事柄コピーライティングをする機会が多い。ライティングではコピーの部分にどうしてもこだわってしまいがちだが…もっとオファーに注目するべき。
「だからオファーなんだよ、バカ！」…結構ドギツイ言い方だが、これは、DRMの世界に偉大な功績を残したダン・ケネディが残した格言の１つ。
セールスライターであるゲイリー・ハルバートの有名な言葉に「弱いコピーを強いオファーでカバーすることはできるが、弱いオファーを強いコピーでカバーすることはできない」と言うのがある。
セールスへの影響力は
・メディア
・オファー
・コピー
この順番で決まる。
つまり、
・誰に（メディア）
・何を（オファー）
・どう売るか？（コピー）
ということになる。
要するに、コピーをどんなに頑張って書いても「オファー」がショボければ意味がないということ。
じゃ、強いオファーってどうやって作ればいいのか？実は、ここで多くの人が大きな間違いをしてしまう。ただ単に安くするとか、得点をたくさんつけるとか、…そうしたことが強いオファーだと思ってすると「単なる安売り」になってしまう。
でも、強いオファーっていうのはそういうことではなく、ビジネスのあるポイントにフォーカスすることで安売りしなくてもお客が殺到するオファーを作ることができる。
そのポイントとは、「強み」。自社の強み、「USP」に紐つけることによって断れないオファーになる。
ドミノピザの例で言うと、「30分以内に熱々のピザを届ける」っていう差別化を打ち出し、他社が考えつかない奇抜なアイディアを強烈なオファーとして売り出した結果、大ヒットした（後々このオファーは類似する業界ですぐ真似され陳腐化した）。
オファーを考える時のポイントは、
・USPに紐つける
・自社独自の強み
・断れないオファー
この３つに注視して考えるといいオファーができる。
簡単に真似できない強みを作り、オファーにすれば断る事はできない。そうするには、オファーに合わせた改革が必要になり、それが洗練されて企業努力が実るようになる。
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