競合分析の考え方

ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座

ビジネスで競合といえば、直接競合と間接競合がある。「直接競合」とは、自分と同じ商品やサービスを提供しているライバル・競合のこと。「間接競合」とは、自分と違う商品やサービスを、同じお客様に販売しているライバル・競合のこと。

もっと簡単に言うと、目的と手段が同じ競合は直接競合で、目的は同じで手段が違う競合は間接競合と言える。この競合について正しい分析の考え方がある。それは…

正しい競合分析の考え方1.
 
自社のシェアを奪うのは同一商品、サービスだけとは限らない
 
まず1つ知っておかなければいけないのが、自社のシェアを奪うのは同一の商品、サービスだけとは限らないということである。たとえばとあるテレビ局の競合と聞いて、どこを思い浮かべるか?「読売テレビ」「朝日テレビ」「フジテレビ」など、ほかのテレビ局がまず想像できる。しかし実際のところ、テレビ局の競合はそれだけではない。たとえば最近では、YouTubeを始めとするネット動画配信サービスにかなりのシェアを持っていかれている。「若者のテレビ離れ」という言葉を、聞いたことがあるはず。さらにまだまだそれだけではなく、たとえば漫画、ゲーム、SNSについても、某テレビ局の競合であると言える。なぜならこれらはすべて、「人の余暇時間を使用するサービス」だから。当然、人の時間は限られている。1日のうち睡眠時間を省くと960分は稼働時間なので、テレビもネットもゲームも、同じ限られた「人の時間」というシェアを奪い合う競合であると考えられる。
 
正しい競合分析の考え方2.
 
競合分析をする場合は比較だけでなく違いを明確にする視点も重要
 
もう1つ覚えておかなければいけないのが、競合との「比較」だけに囚われてはいけないということ。たとえば競合分析をして、「あの競合はウチより安い価格で商品を売っているからウチも値下げしなければいけない」といった結論を出す社長は多くいる。確かにそういった視点も重要だが、そこだけに囚われてしまってはいけない。なぜなら比較だけに目を向けてしまうと、自社の強み、つまり「他社との明確な違い」を疎かにしてしまう。たとえ自社の商品が他社より高くても、その分優れており、オンリーワンの魅力を兼ね備えていればシェアを獲得することはできる。つまり競合分析をする場合には、数字の比較だけでなく、明確な違いを抜き出すといった作業も必要となる。
 
競合分析の考え方をまとめると、直接競合だけでなく間接競合に目を向けるということ。それと、他者との違いを明確にしてこれをウリに出来ないかを考えること。
 
もちろんこんな事は理論上での話なので、実際の現場でリアルに競合分析ができていれば問題ないが、いくら理論とは言ってもこの考え方を無視して分析はしないほうがいいと思う。
 

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