From:Satoshi Suyama
売り手目線から誰に何をどう売りたいのか？
これを聞けばどう話を進めていけばいいのか
その道筋を探ることができます。
これは、クライアントの悩みを聞く時
問題点が明確になって行く段階です。
とは言え、問題点を見つけ出すには
前提条件が揃っていることが重要
だということは当然の話なんです。
この市場においてこの商品やサービスが流通するには
どんな条件が必要でSTP理論がどう活かされていくのか。
ってことなんですが、
具体的にSTP理論とは、
1.セグメンテーション
2.ターゲティング
3.ポジショニング
のことです。
理論的には今は昔、
すでに古いとも言われていますが使えない事はありません。
ターゲット、つまりペルソナは誰なのか？
と考え時、
絞れば絞るほど良いとよく言われていますが、
これが絞りきれていないのがほとんど。
絞りきれていないとどうなるのか？
というと、
的が外れて集客ができない。
広く浅く募ればメッセージはボヤけます。
しかし、
特定の人を指してメッセージを出すと、ドキッとさせます。
DRMはこの手法が重要。
では、
誰にターゲットを向けるのか？ですが、
例えば、自分が一番応援したい人はどんな人なのか？
できれば具体的に名指しできると良いかも知れません。
それがペルソナです。
つまり、
理想の顧客像というのがペルソナなんです。
しかし、自分が一番応援したい人って思い浮かばない。
と言うのはよくあるパターンです。
なので、
架空の存在をペルソナにしてもOKです。
その人だけに向けてメッセージを考え
商品やサービスが欲しいと思ってもらえる様に
マーケティングをするのです。
ただし、
別の商品やサービスを売る時は
また別のペルソナが必要ですからね。
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