From:Satoshi Suyama
なぜ、価格に1000倍もの差がある、
モンブランのボールペンを買ってしまうのでしょうか？
普通に考えたら、
モンブランを買わないといけない理由はないはずです。
でも買ってしまうのは
どんな理由があるのでしょうか？
この高額なモンブランが売れる理由、
それは一言で言ってしまうと、
売っているものが全く別ものです。
裏を返せば、
高額商品を売るときには
このやり方はよく使われる手です。
たとえば、モンブランでいうと、
ボールペンのメイン機能である、
紙に字を書くということを
お客さんは買っているわけではないのです。
お祝いとか、ご褒美とか、すごい人と思われたい、
なんて「感情を満たすこと」をお客さんは買っているのです。
ブランド物のバックとか、
ファッション系のものにも
感情を満たすためのものが多いです。
あとは、超高級車とかですね。
少し違うものだと高めのコーヒーを売っているのに、
よく行列ができているスタバ。
スタバはコーヒーではなく、
サードプレイスを売っていると言うコンセプトらしいです。
家、職場や学校に続く
３つ目の快適な空間を提供している、ってことです。
つまり、こういう売れている高額商品が
満たしているもので
一番よくあるのが
「感情を満たす」というパターンなんです。
つまり、機能ではなく感情です。
感情を満たすために買う
そんなお客さんに
感情を満たすものを売ると言うことです。
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