IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
商品やサービスの売買で、「価格が高い」と言われて断られたとか、あるいは「高い」を理由に断った経験は少なからず誰にでもある話だと思う。
これがもし売り手の場合、断られるようなことが何度か続くと…「あれ、価格高いのかな？値付け高いのかな？」と不安になって、値下げしたくなるはず。
しかし、本当に考えるべきはなぜ「高い」と言われるのか？と言うこと。実際には色々な要因が考えられるが、究極的に言ってしまえば理由は1つしかない。
それは、「その価格に見合うものが返ってくると思われていない」ということ。例えば、50万円で購入した商品は翌日には100万円で売れると最初から分かっていれば、なんとかしてその日のうちに50万円を支払うはず。
つまり、高いと言われるのは「その投資で何が手に入るか？が伝わっていない」だけ。お客さんが理解できる形で「商品に対して投資をすると実際どうなるのか？」を具体的に説明できていないワケ。
商品やサービスは現状の課題を解決するため存在するのであって、そのGAPを埋めるための解決策が得られると判断するから投資するワケなので、それが伝わっていなければ再度そのプロセスをまとめ直してみるべき。
アドバイス型ビジネスで言えば、現状の把握と理想の状態が理解できていないか、あるいは、ヒアリングに対してその答えがうまく伝わっていないと思われる。
現状と理想の状態とのGAPを埋めるために商品を買うわけだから、現状認識は大切。買い手が現状を認識した上で理想とする状態を手にするためには、売り手から提案された商品やサービスが必要だと感じて貰えばいい。
理想の状態に投資して相応の価値を理解できるなら、いくらの金額を提示されても「欲しい」ってなる。つまり、投資に対して見合う価値を明確に伝えていれば、あとは欲しいか欲しくないかの選択になる。
商品やサービスに対する「価値」が理解できる形で伝えてあれば、あとは「欲しい」と言って頂けるお客さんにだけに売ればいいので、買わない理由は「価格が高いから」とは言われないってことになる。
市場にあるもので、これ「高いな」って感じた瞬間、見合う価値の説明が不足していると考えれば、自社の商品やサービスのプロモーションを再考するのに活かせるヒントが隠されているってこと。
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