値引き交渉の対処法

From:Satoshi Suyama

値引きの要求をされたとき、
つい、高かったかな?って思いませんか?

実際、もう少しなんとかなりませんか
って言われたことは多いでしょう。

そんな時どう答えるか?ですが、
「高いですか?」
「ご予算に合いませんか?」

と聞くよりは
「何と比べて高いと感じられましたか?」
と聞いてみてはどうでしょう。

たぶん同じものを並べて
考えているはずですよね。

同じものと比較していれば当然高いので、
その観点を変えてみて
相手の理解を得れば良いんです。

当たり前に値引き要求をしている場合、
特に、高いと思っているわけではないが、

値切るの当たり前って
思っているのがほとんどのようです。

しかし、割高感を感じていれば
「●●という商品またはサービスと比べて」
という形で比較対象があるはずです。

これによって、
比較対象としてはふさわしくないものと
比べられていたり、

お客さんがなにを重視して
商品を検討しているのか、がわかります。

これがわかれば、
それは比較対象ではないことを伝えたり、

検討する上でのポイントになる
優位性をお伝えすることができます。

また、比較検討材料を集めることによって、
想像とは違う商品やサービスと比べられている
ということも考えられます。

それを察知することによって
比べられている対象がわかりますので

自社にとってのUSPやウリといった
「違い」をアピールすることができるのです。


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