From:Satoshi Suyama
値引きの要求をされたとき、
つい、高かったかな？って思いませんか？
実際、もう少しなんとかなりませんか
って言われたことは多いでしょう。
そんな時どう答えるか？ですが、
「高いですか？」
「ご予算に合いませんか？」
と聞くよりは
「何と比べて高いと感じられましたか？」
と聞いてみてはどうでしょう。
たぶん同じものを並べて
考えているはずですよね。
同じものと比較していれば当然高いので、
その観点を変えてみて
相手の理解を得れば良いんです。
当たり前に値引き要求をしている場合、
特に、高いと思っているわけではないが、
値切るの当たり前って
思っているのがほとんどのようです。
しかし、割高感を感じていれば
「●●という商品またはサービスと比べて」
という形で比較対象があるはずです。
これによって、
比較対象としてはふさわしくないものと
比べられていたり、
お客さんがなにを重視して
商品を検討しているのか、がわかります。
これがわかれば、
それは比較対象ではないことを伝えたり、
検討する上でのポイントになる
優位性をお伝えすることができます。
また、比較検討材料を集めることによって、
想像とは違う商品やサービスと比べられている
ということも考えられます。
それを察知することによって
比べられている対象がわかりますので
自社にとってのUSPやウリといった
「違い」をアピールすることができるのです。
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