IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
集客で重要なのはリスクを無くすこと。
インターネットはDRMに最適
というか相性はいいので
ネットを駆使する集客販売はまだまだ続く。
オプトインで集客する場合、
情報を提供するとリスクは無くなりやすくなる。
不安を排除するとも言う。
お客の声や、レビューを見せて
リスクを減らして行くことが大事。
他には推薦の声、取引実績などで、
信頼性を高める。
新規集客は疑心暗鬼
という不安を感じるのは当然。
その不安を排除するために行うことが、
リスクを無くすこと。
持ち得る情報は隠さず伝え、
信頼してもらうことが先、
次に啓蒙して、オファーを送る。
とは言え、「オファー＝値引き」は危険である。
安さに惹かれて動く人はいるが、
結果客質は低下し、売上は落ちるし、一限がほとんど。
言ってみれば、安売りに反応すると惨めになる。
安売りにするならその意図を説明すること。
リスクを無くすように値引きをしていることを
明確に伝えることができるならいいが、
単に値引きするのがオファーだと
考えているのは店を潰す原因になる。
DRMの世界に偉大な功績を残した
ダン・ケネディの言葉を贈る。
「だからオファーなんだよ、バカ！」
ジョンカールトン、
ゲイリーハルバートなど
レジェンドと呼ばれる伝説のセールスライターも
またダンと同じような格言を残している。
ショボいコピーを強いオファーでカバーすることはできるが、
弱いオファーを強いコピーでカバーすることはできない。
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