IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
商品を売る時ベネフィットをいかにしっかりと伝えることができるかで売上は劇的に変わる。ただ、このベネフィットをしっかりと見つけ言葉で表現できる人は少ない。
例えば、こんな有名な言葉がある。
「ドリルを売るな！穴を売れ。」
これは、どう言う意味かと言うと「人は商品（ドリル）を買うのではない…その商品を買うことで得られる結果や変化（穴を開ける）を買う」という意味で、これはマーケティングやコピーライティングを学んことがある人は一度は目にしているはずの基本的な例えである。
なので、もしこのドリルを売るならドリルの特徴をアピールするのではなく、特徴があることで得られるベネフィットをアピールしなくてはいけないのだが…たいていの場合は、
・このドリルは1秒で何回転します！
・このドリルはパワーがすごいです！
・このドリルは充電が長持ちします！
とか、特徴をただ羅列するだけの広告をほとんどの人が作ってしまう。冷静に考えて、もしDIYでドリルが必要になった時どう思うのか？が重要で、
・1秒で1万回転するドリル
・パワーがすごいドリル
・充電が長持ちするドリル
…が実際に欲しいのではないと思う。普通に考えて、ドリルの特徴を比較して買うか買わないかを検討しているのは、すでにどんなドリルが欲しいのかを決めている人の見方で、それは最後の一押しをするメッセージである。
・（1秒で一万回転するから）楽にサクッと穴を開けられる
・（パワーがすごいから）短時間で簡単に穴が開けられる
・（充電が長持ちするから）屋外作業や取り回しが素早い
こうした、特徴があることで得られる「結果」を買うはず。つまり、ベネフィットをしっかりと言葉で表現できるようになるだけで、何が欲しいのか？を明確にし、正しいメッセージを伝えることができる。つまり、小難しいマーケティング戦略や最新のわけのわからない手法なんて使わなくても、売上を上げることは簡単にできるということ。
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