指図をしてはいけない

IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –

アドバイス型のビジネスオーナーは基本的に教えたがりが多い。例えばコンサルビジネスの場合、クライアントは経営者の方だが、彼らに対しどのように接していけばいいのか?これは一番難しいこと。

で、ついついやってしまうのは、指図。これをやってしまうと、経営者に対してあれこれこうした方がいいなどと指示命令形になってしまう。自分が経営している会社ならともかく、他社のトップを捕まえてこれをしてはダメ。

では、どうすべきか?と言うと…やってほしいことや、やるべきことを指示するのではなく、本人に「気がついてもらうようにする」ということ。本人に気がついてもらうように「質問形式」で投げかけることが効果的である。

言い換えれば、誘導尋問のような形だが、答えにたどり着くように質問を投げかけるというイメージが大事だと言うこと。けど…これは、ある程度テンプレートを考えておくと便利である。

例えば、答えが「単価アップ」だとすれば、現状が薄利多売になっていることを認識しているのかどうなのか?或いは利益率が低い為、キャッシュフローに悩んでいるなど。実態を把握した上で、どうすればいいのか?ってこと。

この答えに対して、現状認識をしてもらうための質問を投げかけてみる。で、質問の内容をある程度テンプレート化しておけば、そこからどう答えを導くのかが瞬時にわかる。

どうすればいいのか?って素直に聞いてくれば話は早い。しかし、答えを自分で探そうとするのが多くの経営者であって、そう簡単に弱音を吐く様に聞きたがらない。なんて事は、往々にしてある話。

答えを聞いてこない場合は、さらに…今まではどうやって来たのか?どんな施策を講じて来たのか?売るためにどんなアイディアを考えて来たのか?などなど、聞けることはすべて聞くこと。

喋りたいだけ喋ってもらえば、じゃあ、どうすればいいんだろう?って自然に出てくるはず。その時感じた「どうすれば?」を聞き逃さない様にしておいて、そこで答えを言えば…なるほど!となる。

アドバイス型ビジネスは、クライアントの成果に直結したアドバイスが求められる。なので、自ら行動を起こして貰うためには、その答えに対して「気づいてもらう」ことに意味があるってこと。


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