IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
車のセールスって、今と昔では随分と様変わりしてきた。基本的にやってることは同じなんだが、見込み客から受注に至るまでのプロセスが時代と共に変わってきている。
なぜこんな事を言い出すのか…というと、僕が新卒で営業職に就いたのは、カーディーラーだった。そのため、時代の移り変わりと共に売り方も少しづつ変わってきていることがわかる。
当時は、どうすれば売れるようになるのか？と言う理論的なことは一切考えず、ほぼ感覚でしか営業をしてなかったため、先輩の見様見真似がすべて。これがまた、ロールモデルを間違えると失敗する…。
しかし、今は時代が違う。あらゆるモノやコトが改善され、昔では考えられない程色々と進歩を遂げてきている。カーディーラーを離れて長いが、まだセールスに携わっている事を思うと…なんだか感慨深い。
実際、マーケティングを学ぶようになってから「なるほど」と頷かされることは多々ある。営業やセールス一つ取っても、人それぞれだし、そのやり方によって結果や成果が変わってくるのも事実。
例えば、売れてる車のセールスは、お客さんに「家族旅行とか行かれるんですか？」と聞く。
- 「行く」という答えなら
どこに行ったのか？
- 「行かない」という答えでも
なぜなのか？で話は盛り上がる。
本番はここからで、この話のあと「旅行の行き先ってどうやって決めるんですか？」と質問する。注目して欲しいのはここからで、、、
父親が決める、母親が決める、子供の意見が強めに反映される…とか、宿泊や観光などは誰がどのようにして決めるのか？などなど。すると、この会話から何がわかるのか？と言うと…
その家族の意思決定のパターン
がわかるってこと。
今や運転免許所持者であれば一人に一台（多ければ複数台）の時代だが、それでも車ってまだまだ高額商品には違いない。なので、誰が意思決定の基準になっているのかを見抜くことが重要になってくる。
これは、何（特に高額商品）を買う時も同じことが言えるが、例えば家とか、車を決めるときには、このように同じような「意思決定のプロセス」を踏む…ということがわかる。
結果、何がわかるのか？と言うと…
誰に響くトークをすればいいのか？
ということがわかる。
売れる人って、全く別の話から相手を類推する（無意識なのか意識的なのかは別にして）ということをやっているので、ここが長けている人ほど成果は出しているって事になる。
相手を類推すると、何をどう攻めていいのかがわかる。その際、最終的に誰にどんなメッセージを伝えればいいのかがわかるようになる。
今の時代、これがWEBマーケットに置き換わっても同じことが言える。つまり、相手を類推してどんなメッセージを伝えればいいのか？それをセールスライティングに落とすだけ。
言うまでもなく「セールストーク＝セールスライティング」である。要するに、セールスが得意な人はライティングを学べばWEBマーケット上でも活躍できるってこと。
ただ、ファーストコンタクトで相手をエンロールすることは難しい。ので、そこはある程度関係性を築く必要があると言うことは理解しておいた方がいい。
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