ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座
行動経済学における現実的な理論には、プロスペクト理論がある。1979年に米国のダニエル・カールマンとエイモス・トベルスキーという2人の心理学者により発表された(ダニエルカールマンは2002年にノーベル経済学賞を受賞)。
このプロスペクト(Prospect)とは、日本語で直訳すると「予想、見通し、期待、展望」といった、先を見据えるといった意味がある。
プロスペクト理論をマーケティングに利用すると効果的だが、簡単に言ってしまえば「目の前に提示されたものの損失の度合いにより、人の意思決定は変化する」というもの。
つまり、「損失回避の法則」と呼ばれる心理学と類似している部分があるが、プロスペクト理論ではさらに多様なカスタマー心理を表している。
セールスコピーで言うと、主な活用法としては…
- 「この商品を購入するとこんなメリットがありますよ」
というアピールではなく、
- 「この商品を購入しないとこんなデメリットがありますよ」
と言うように、損失を煽ることで購買意欲を高めることができる。このプロスペクト理論をセールスコピーに活かせば、使用（利用）しないことのデメリットを訴求することができるので、結果的にCVRも上がることになる。
とは言え、予見する事はあらゆることに於いてのリスクヘッジにもなり得るって話。この事例のようにプロスペクト理論を購買心理に使うこともできるが、その本質は伝え方の工夫ということになる。
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