誰に向けたメッセージか

ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座

 
売れる広告を作るために、考えるべきことはたくさんある。でも、その中でも『最も重要な問い』とは。売れる広告を作るための最も重要な問い…それは、『あなたの顧客は誰か?』ということ。
 
多分、何度も聞いたような話だと思う。でも、今一度考えてもらいたい。というのも、とてもマーケティングを勉強 されている方でさえ、「〇〇さんの顧客は誰ですか?」と質問をしたとき、こんな回答が返ってきた。…「30代〜50代の女性ですね」と。
 
もちろんその方も、顧客が誰か?を考えるのが大事だということくらいは、耳にタコができるほど聞いてきているはずだし、知識として持っているはず。でも、実際に質問してみると、このような回答が返ってくる。
 
「30代〜50代の女性」では、ターゲット顧客としては広すぎる。30代と50代では、全然生活スタイルも、周りの環境も、仕事も、プライベートな悩みも価値観も、全部まるっきり違う。
 
もっと言えば、「女性」と一括りにしているが、子どもがいるお母さんなのか、独身なのか、結婚しているのか、仕事をしているのか、していないのか…それだけでも、全然違った価値観になるわけ。
 
価値観が違えば当然、お金の使い方も全然違うし、時間の使い方も全然違う。読んでいる雑誌や、普段見て いる情報も、全然違うはず。
 
それを一括りに「30〜50代の女性」とまとめて、全員に売れる広告を作るなんて、無理な話。にも関わらず、多くの人が、「30代〜50代女性」というような広いターゲットに向けて広告を作ろうとするがために、内容がとても抽象的な、誰にも刺さらない広告が出来上げってしまうわけ。
 
みんなに当てはまる広告は、誰の心にも刺らない。広告というものは、「まさに自分に向けて作られたメッセージだ」とお客さんが感じるくらい、1人に向けて作らないと反応は出ない。
 
だからこそ、「顧客が誰か?」を考えることは、売れる広告を作る上で、最も重要な問い。売れる広告は、たった1人に刺さるように作るのが基本。
 
特に、我々中小企業が扱う商品・サービスは、マスマーケットで大衆に売るようなものではないはず。特定の人にだけ刺されば良いわけで、それ以外の人には、全く刺さらなくても良い。つまり、「みんな」に刺さる広告ではなく「1人」に刺さる広告を作る。
 
売れる広告のアドバイス例で言うと、『机の向こう側に、実際の見込み客を1人座らせて、その人に話しかけるように書きなさい』と。要は、広告を書くときは1人に向けて書くくらい、ターゲットを絞らないといけないということ。
 
実際に目の前に見込み客になる人を1人イメージして、その人に話しかけるように広告を書けば、ターゲットがブレることはない。目の前に実際のお客さんがいるのに、お客さんは「30〜50代の女性です」とはならないはず。
 
もし今、広告の反応があまり出ていないなら、今、少しだけ時間をとって、考えてみてみる。「あなたの顧客は、誰ですか?」と。
 

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