相手の話を聞くこと

ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座

 
当たり前のことって思うかもしれないが、相手の話を聞けと言われると、自分は聞いてるって思いがちなのだが、思ったより聞けてないことがほとんど。
 
人間はどうしても自分の話がしたい生き物なので、商品・サービスを販売する時は、相手の話を聞いてる時間よりも、自分の話をしてる時間の方が長かったり、商品・サービスの話をしてる時間が長い。
 
売れない人ほど、自分の話ばかり、商品の話ばかりしてしまう。じゃあ、逆に売れてる人は何してるのか?っていうと、相手の話を聞いている。
 
お客の話を聞く。お客に質問して、お客が困っていることや、悩んでいることを聞いている。実際に大事なのは、お客さんの話を聞くってこと。
 
こんな当たり前なことって思うかもしれないが、思ったより出来てないことが多い。実際に聞けてるか?お客さんの話を聞いてるか?っていうテストをしてみるといい。
 
話を聞くっていうことだが、話を聞くというより、マインドセットとして持って欲しいことがある。それは、相手を相手以上に知るということ。
 
お客をお客以上に知ることが商品を売るのにつながってくる。というのも、お客自身が自分のことについてあまり理解していないことがほとんど。
 
悩みはなんですか?どんなことに困っていますか?と質問しても、あまりちゃんとした回答が返ってくることはなく、なんとなくといった答えしかない。
 
そこで、色々と深堀の質問をしていくわけだが、そうすると、本当の問題(本質的な課題)や、悩みが出てくる場合が多い。
 
つまり、相手の視点で考えること。マーケティングを考える時も同じで、相手がどんなふうに困っているのか?何で悩んでいるのか?行動できない理由は何か?という相手を知ることが、商品・サービスを売る時に重要となってくる。
 
なぜなら、相手がどんなことに困っているか?相手が買う理由、買わない理由を知ることができれば、どう販売すればいいか?が明確になる。
 
すごく当たり前な話ではあるが、商品・サービスを売る上で最も重要なことでもあるので、ぜひ「顧客を知る」ということを意識してみて欲しい。
 
顧客を知る上で最も簡単で、効果が高いものは、顧客リサーチというもので、1対1でお客さんとzoom や対面で話すること。1時間くらい時間をとってもらって、実際に話を聞いてみると、色んな発見がある。
 
経験的上、顧客や見込み客との話をベースに商品・サービスを売ってみると、高い確率で販売に成功することが多い。要するに「顧客を知ること」に取り組んでみると、成果につながるってこと。
 

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