ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座
あるサービスのリサーチをした話ですが、どのようにそのシステムを作る技術を売っているのか？を調べてみると、大体はLPを作って、個別相談にきてもらうというものでした。どうやって売っているのか？と言うと、個別相談に申し込みをしてもらって、個別相談の中で商品の説明をして商品を販売する。と言う流れです。
リサーチ対象の個別相談を受ける会社は、ある程度売れてる会社で割と名が知れた会社だったので、どんな売り方をしてくるのか？ってのを楽しみにしていました。
いざ、個別相談に参加したのですが結果は購入に至りませんでした。もちろん、購入するために参加したわけではなくリサーチを目的にしたので買わなかったのですが、個別面談の時に「欲しい！」と言う感情も生まれなかったのです。
ちなみに、リサーチのため話を聞いて商品を買ったという経験は結構あります。どうやって売ってるのかな〜？って興味本位で聞いたら、最終的にそこの商品を購入してしまったって事はよくあります。
ただ、今回は、全然欲しいという感情もなく、買おうと言う気持ちにもならなかったんです。なぜか？ってのを考えてみたんですが、結局…専門知識を素人は判断できないと言うオチです。
実際に、面談をしてみると、営業の人から商品やサービスの内容について色々と教えてもらったんですが、専門的な知識が多くてよくわからない状態。ある程度軽く学んではみたけど、全然よくわからないって事です。
こういう所は大事でここは意味がないですよ…的な感じで色々と教えてくれはしたんですけど、難しい話が多くて、しかも商品やサービスの話ばかりで、欲しいって感じになりません。
これが無形商材の場合よくある話です。つまり、個別相談をして売れないって人の中には、同じように間違った売り方をしているんじゃないかなと思います。
売り方というか、そもそも商品についての特性について理解していないのではないかな？と思ったんですね。それが、専門知識について素人は判断ができない…と言うことです。
いくら、売り手に専門知識があったとしても、その知識があるのかどうか？正しいのかどうか？を買い手のお客さんはわからないわけです。
今回、無料相談を受けたのですが、その人が知識があるかどうか？正しいことを言ってるかどうか？なんてのは、正直よくわかりません。そもそもの知識が無いので、その知識に対しての価値がよくわからないんですよね。
例えば、士業のことをよく知らないのに、担当してる士業の人が専門知識について詳しいかどうかわからないですよね？投資のことを知らないのに、投資を教えてくれる人の知識が、業界で詳しい人なのかどうかわからないですよね？体の仕組みを知らないのに、体を治療してくれる人の知識が、業界で詳しい人なのかどうか？ってわからないですよね。
つまり、実際にサービスを受ける前段階で、その人の知識が優れているかどうか？サービスが優れているのかどうか？ってのは判断ができないわけです。なぜなら、その専門知識について、顧客はほとんど知らないからです。
じゃあ、何で判断するのか？っていうと、初回セッションの良し悪しで決まるってわけです。なぜなら、最初のセッションでしか、判断する所がないからです。その人ができる人なのか？サービスが優れてるのかどうか？は、サービスを受けるまでわかりません。
でも、サービスを受ける前にお金を払わないといけないわけですから、実際にどこで判断するのか？っていうと、最初にあった時のセッションです。今回の場合だと無料相談がよかったか悪かったか？によって、商品がいいか悪いか？について判断しているわけです。
これって、商品を買うときによくありますよね。営業マンがいい人だから、その商品もいいだろうと思って購入するとか、逆に営業マンが 悪いから、その商品は悪いと思って買わないとか。
いい商品だから購入するってよりは、その商品を売ってる人を見て、売ってる過程をみて、商品がいいか悪いか？ってのを判断していることの方が多いってことなんです。
つまり、専門的な商品やサービスを扱っている場合は、商品・サービスの良し悪しで購入を決められてるのではなく、最初の売り方、接し方で良し悪しが決まっていると言うことです。
どれだけいい商品・サービスを作っても、その良さを判断するのは、買ったあとしかわかりません。でも、お客さんがお金を払うのは、買う時、商品を使う前段階ですから、使う前に「いいな」って思ってもらわなければ、商品が売れないわけですよね。
要するに、売り方が大事です。どれだけいい商品・サービスであっても、売り方が悪ければ売れません。なぜなら、その商品の良さを知るためには、商品を買わないといけないわけですから。
お客が買うのは、専門知識ではなくその商品の「売り方」です。どうやって売っているのか？商品に価値があると思ったら使ってなくても購入します。
正直、売り手の専門知識が多くても、お客さんはわからない。では、あなたはどうやって商品を売りますか？どのようにすれば、あなたから購入したいと思ってくれるでしょうか？ぜひ、考えてみてください。
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