先日、延々３時間ちょっとに及ぶ
電話セールスを受けました。
ま、聞いてしまったっていうのもありますが
それにしても長すぎますよね？
３時間って聞いただけでも長い気がしますが
その間、ずーっと電話してました。
何を売りつけてきたのかっていうのは
別として
もしあなたが、そんな長い時間の
セールスされたらどう思いますか？
最初は話を聞くだけというつもりが
延々３時間ですよ。
いや、話がうまいとかそんなんじゃなく
費やした時間にびっくりしました。
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From:Satoshi Suyama
その日は、夕方４：００にかかってきた
一本の電話からスタートです。
その時間にかかってくるまでに
４回から５回はあったそうですが、
どうしても社長に取り次いでほしいとのことで
まー、仕方なく出てみました。
可愛げな、いい感じのお姉ちゃんで（笑）
これも相手の作戦でしょうけど、
導入からキャッチしておいて
専門いわゆる上席に替わるってテッパンのセオリーですが
ここからが長くなるんです。
説明は一通りマニュアル化されているみたいで
途中端折ることはほとんどなく
相手の反応を聞きながら延々と喋ります。
とにかく喋ります。
そりゃそうですよね、マニュアルがあるんだから。
結論から言いますと契約しました。
が、何かは言いませんけど
そのプレゼンテーションから契約に至るまでの
プロセスをじーっくりと思い出すと
たいへん勉強になることがわかったのです。
そのポイントを、かい摘んで説明すると
成約率を下げる３つの要素がありました。
それは、
1.マニュアル化セールスは良し悪しだ
2.リード、ボディ、クロージング、PSの構成が長い
3.長いわりにクロージングが弱い
これはマーケティングをビジネスとしている私にとって
セールスの展開は手に取るようにわかります。
要は、買うか買わないかですが
説明が長すぎるとお客は飽きてしまいます。
現に「いつまでマニュアル喋ってんだ」って
聞いていましたからね。
そして、相手の反応をみて端折ることは
大事なことです。この反応を見ることがさらに大事で
これができないセールスマンが多いですね。
だけど、反応を見るってそう難しいことではありません。
簡単です。喋らなければ反応は見れます。
お客に喋らせれば反応は見ることができます。
そこを、マニュアル通り喋ってしまうから
お客の反応が見れないんですよ。
だから、反応を見てイケそうなら
即クロージングをかければいいのです。
多分、この契約１時間で成約してます。
が、延々としゃべくり回すので耳が痛くなりましたよwww
要は、１時間で契約が取れるような柔軟性があれば
もっと成績は上がるでしょうね。
逆に３時間以上かけても決まらない客もいるでしょう。
それは、営業がマニュアル化されすぎてて
精度が落ちているってことです。
毎日あの調子で営業とは、ご苦労様ですね。
PS：
セールスにはリーズンホワイが大事で
これがないと何も売れないと
ダン・ケネディも言ってます。
それは、ベネフィットを得られる理由ですね。
終始リーズンホワイを散りばめ
クロージングが強ければ
お客は買う率が高くなります。
この理想的なセールスとはかけ離れていましたので
いい勉強になったのです。
しかし、電話に費やした時間を返してほしいですね。
３時間もあればあれもこれもできるし
あーもったいなかった。こんなこと言う客も珍しいでしょ。
私もマーケターでありセールスライターです。
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