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値決めでよくある間違い

ビジネスが成功するかどうかは値決めをする時点で決まってしまうと言われます。とは言え、値決めがいちばん難しいですが、つい「エイヤー」で決めてませんか?
“経営の死命を制するのは値決めです。自分の製品の価値を正確に認識した上で、量と利幅の積が最大値になる一点を求めることです。その点はまた、お客様にとっても自社にとっても、共にハッピーである値でなければなりません。この一点を求めて値決めは熟慮を重ねて行われなければならないのです。” by 稲盛和夫
今回は、価格戦略でよくやってしまいがちな5つの間違いを紹介します。

①思いつき
これは初心者に最もよくある間違いです。社長やトップの直感だけで値決めを行うわけですが、大抵の場合、思いつきでの思いつきによる値決めは大きく利益を目減させてしまいます。
②業界の常識
経営者たちが業界の常識をお手本にする時、採用する価格は最も平均的なものになってしまいます。しかし、平均的な価格を採用したところで、競争上の強みは全く生み出されず、ただ平凡になるだけである。
③顧客の言い値
顧客の言い値で値決めをするのは、かなり馬鹿げた行為です。経営者たちは「いつだって顧客のいうことは正しい」という神話に振り回されているようです。
いくらだったら商品・サービスを買ってもらえるか、顧客に聞き、その結果をもとに価格を設定する人は少なくありません。しかし、顧客がその質問に正直に答えてくれると思ったら大間違いです。
④コスト思考
まずは商品を売り出すのに必要な全コストを割り出し、そこから得たい利益を上乗せするという方法です。
しかし、顧客にとってはその商品がどれくらいのコストで作られたかなんて、どうでもいい問題です。
顧客にとって唯一重要なのは、「どれだけ価値ある商品を手に入れられるか」ただそれだけなんです。
⑤目標価格設定
これは、ある事業に対して、投資した際の見返り額を算出することで、例えば、1万円の投資を行い、2万円の見返りを期待する場合、目標価格は3万円ということです。
しかし、この方法では、卓上の利益に注目するあまり、市場の現実を無視してしまっているという側面もあります。
投資に対する見返りを考える際には、弾き出された数字を細心の注意を持ってみなくてはいけないわけです。

以上、よくある間違いです。顧客に価値提供する際、いくらが適正価格か?は市場をリサーチしなければ分かりません。
実際、コンサルティングしていますとよくわかりますが、ほとんどの商品・サービスは適正価格よりも安く提供しています。
しかし、経営者は安く提供している事に満足しており、顧客のためだと思ってこれが適正な価格だと信じている様です。
顧客にどう価値提供すればいいのか?適正価格はいくらなのか?具体的に何を基準に考えればいいのか?よくわからないのであれば、我々のようなマーケティングコンサルタントにぜひご相談下さい。

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