IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
商品を売るときに、一度考えてみること。それは、この商品は、何の問題を解決するのか？ということ。
例えば、パーソナルトレーナーがそのスキルや技術を教えているとしたら、「今よりも良い技術が学べます」というベネフィットよりも、「お客さんからクレームを言われることはなくなります」「今までうまく伝えきれなかったエクササイズを、明確に伝えられる様になりパフォーマンスの上げ方が理解できます」など。
商品が解決する問題は何か？それを考えることそのものは、結果としてお客さんの欲しいという気持ちを作り出すことができる。
色々な実験でも証明されていることで、人間は損失や痛みを回避したいと思っている。その気持ちは、利益を得る気持ちよりも強い。実際、優秀なセールスライターは、自身を説得する公式の最初に「問題」を持ってきている。
何の問題を解決するのか？それを中心に、売るメッセージを作っていくと、今までとは違うメッセージを作ることができる。ただ、買ってください…と、売り込み主導で買う理由を並べても、人は欲しくならない。
つまり、損失回避は、利益取得に勝ると言うこと。
ついつい、売り込み中心になってしまっているメルマガやセールスレターを見直すチャンスではないか？と思うが、決して「売るな」と言っているわけではない。
そのメッセージは、お客さんの問題解決になっているのか？なっているとしたら、問題が解決されてどうなるのか？そこまで想像できる様な伝え方が出来ると素晴らしい。が、そう簡単に浮かんでくるものではないだろう。
餅屋は餅屋、誰に何をどの様にして提案していけばイイのか？ってセールスそのものをどう解決するのかは、我々の様なセールスライターというスキルが存在するってこと。
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