IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
プレゼンをする時、あなたの主張を納得してもらうためのツールとして何を用いるか？で、説得力が違ってくる。これには、左脳派向けと右脳派向けのツールがあって、上手く使いこなせば効果的である。
それは…セールス、マーケティング、プレゼンテーションなど「人を動かす」必要があるときには、このツールをリスト化して、場面に応じて有効的かどうかチェックしながら使うといい。例えば、
【左脳派向け】
- 図
- 例
- 見本
- 事実
- 証拠
【右脳派向け】
- 逸話
- ヒーロー
- たとえ話
- ユーモア
- イメージ
などが挙げられる。どのツールは揃えられるか？どのツールは作れるか？なるべく多くのツールを準備するといい。が、とりあえず無駄になってもいいのでリスト化しておく。
で、これを右脳向け→左脳向け→右脳向け→左脳向け…と配置して、一本のストーリーにしていく。スタートは必ず「右脳向け」からとする。絶対、左脳向けからではないことは注意しておくべき。
それから、一本のストーリーにしようとすると「使えないもの」が出てくる。ので、それは無理して使わない方がいい。無駄になってもいいのでリスト化して置いて、集めたものを捨てる勇気も伝える側の大切な資質。
つまり、右脳向けの創造的な柔らかい話から入って、ロジカルなデータを見せ、これを繰り返すことによって主張を納得させる。この手法はPREP法に当てはめても使える。
ポイントは、ストーリーにして伝えること。そして、右脳派左脳派を繰り返すこと。これはセールスコピーでも言えることだが、感情的に訴えかけてから事例や証拠で固め、相手の感情に納得させるということ。
要するに人は、感情だけでは納得しないので、ロジカルで理論的な証拠を提示して、感情の動きを補足してから説得に入れば納得しやすくなるので、これをストーリーにすると効果的という話。
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