誰に売りたいのかを決める

ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座

起業して稼ぎたいが、自分が本当にやりたいことがわからない!って人は少なくない。しかし、やりたいことが分からない人はいない。けど、「分かりません」「ありません」と言うが、その瞬間も本当は「わかっている」し、実際にはあるはず。それなのに、なぜ「ない」と思っているのか?
 
それには、いくつか理由がある。ただ、大きな要因の1つは、「好きなものは全部好き」「やりたいことは全部やりたい」でなくてはいけない…と思っているってこと。つまり、マルチを極めなければと思っている。しかし、そこはマストではないと言うこと。
 
例えば、コンサルティングをするのであれば「老若男女」の相談に乗り「どんなテーマでも解決」しなくてはいけない。とまでは言わないとしても…それに近い感覚でいる人が少なくはない。
 
対象とするお客さんの性別・年齢・キャリアを選んで良いし、テーマも自分がやりたいものに絞って良い。この2つに気がつけるだけで「やりたいこと」が見えてくる。
 
ただ、そんなに選んで絞ってしまうと稼げないのでは?と心配をされる。しかし、コーチやコンサルなどアドバイス型ビジネスであれば、とりあえず年に1000万円程度欲しいと思うなら、必要な年間の顧客数は、30人から、多くても50人くらいで十分。
 
そう考えると、対象客を選んで・絞っても良さそうじゃないか?もし、「やりたいこと」「好きなこと」が分からないと思うなら、もっと条件を絞ってみれば、「やりたい」と思えるものが見えてくる。
 
いわゆるペルソナを設定した方がいいって話だが、誰に何を売りたいのか?って仮定した時には「ターゲット」と表現した方がいい。なので、このターゲットを選び、絞るってワケ。
 
現在、ある程度絞れているのなら、さらにもっと絞ってもいいって考えてみる。逆に絞れてないなら、どんなお客を相手にした方がいいのか?誰がお客になってくれるのか?を考えてみること。
 
例えば、我々経営コンサルタントでも専門分野はさまざまである。中でもマーケティングを専門としている人は10年前に比べてここ近年格段に増えてきている。なので、誰がお客なのか?を決める必要があるってこと。
 
つまり、ターゲットを決めていないと伝えたいことが伝わらないし、不明瞭になって時間差が発生し成果に影響するってことになる。さらに言えば、専門分野でもテーマを選んだ上でターゲットを絞るといい。
 
弊社の場合だと、マーケティングの問題解決をお伝えしているが、対象客は「貧乏暇なし」である。つまり、忙しいけど儲かっていない経営者に業務改善・売上アップの施策をお伝えしている。業種で言えば、スキルや知識を伝えることによって生業とするアドバイス型ビジネスオーナーが対象客である。
 
もちろん、そんな経営者は多数いるだろうが、前提として事業に対して前向きでなければ聞く耳持たないだろうし、聞く耳あっても実践しなければ成果は出ないってことは言うまでもない話。
 
実際には、ヒアリングした上で抱える課題の要因が、経理や総務、あるいは人事に絡むなら、そこを分解してプランを組み直し、その専門家に任せるものとマーケティングで解決できるものに分ければイイだけのこと。
 
経営者が売上アップを望むなら、成果が出るのはマーケティング施策が早いので、その他は専門外とする。ま、ここまで特化していればかなりターゲットは絞れているはずと言う話。
 
誰に売りたいのかが決まったら、次は何を売るか?ってこと。「何」と言うのは、自ずと得意な分野ではあるだろうが売り方次第では売れるものも「売れない」って結果になりかねない。と言うことで、ここから先はご相談の受付範囲でしょうね。
 

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