ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座
カリフォルニア大学とミシガン大学が行ったとされる実験で、興味深いものがある。それは、被験者に飲み物を出し、「その飲み物にいくら払うか？」を聞いた…というもの。
ある条件の時は、もう一方の時の「2倍の金額を払ってもいい」と答えた。その条件とは、一体どんなものだったのか？
実は、その飲み物を出す前に、ある写真を見せていた。どんな写真を見せたかというと…一方は笑顔の写真、もう一方は怒っている表情の写真。
それも一瞬だけ。その写真を見せたのは、たった0.016秒間。被験者は、それを見せられたことに「意識の上」では気づいてない。もちろん、それによって気分が変わったという自覚もない。
にもかかわらず、「笑顔の写真」を見た時の方が2倍の金額を支払ってもいいと答えた。全く同じ飲み物なのに、”たった1つの違い”だけで、2倍の値段を支払う気にさせることができたわけ。
たしかに、怒っている顔より笑顔の方が気分がいい気はする。でも、よく考えてみると不思議じゃないか？本人たちは、意識の上で写真を見せられたことに気づいていない。
なのに、なぜ、笑顔の写真を映した時の方が2倍も高い金額を支払ってもいいと答えたのか？…これには、人間の脳の「ある仕組み」が関係しているらしい。
◾️我々の思考・感情・行動の95％は、無意識のうちに決まる
我々は、自分のすることは最もな理由があり、 決断も意識的に行った結果だと思っているはず。でも、違う。ハーバード大学のマーケティング学教授によれば、我々の思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるらしい。
「写真の実験」からも分かるように、人は「無意識」のうちでも、見たものに影響され、実際の思考や行動が決められる。 そして、この考えは、脳科学の分野では今や「常識」とされているというもの。
◾️顧客の脳の5％に売り込むのはもうやめよう！
多くの会社は、商品の良さが伝われば売れると思い、「商品の特徴」や「品質の良さ」をアピールしてしまいがち。もちろん、品質がいいのは素晴らしいことだしそれを伝えるべき時もある。
しかし、そういうメッセージは人間（消費者）の脳のたった「5％」しか占めていない意識的に考える部分へのアピールなのだ。
残り95％の無意識へのアピールを無視するのは、もったいない。もし、こういうちょっとしたマーケティングの秘密を知れば、他社とは違うアピールができるようになるだろう。
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