ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座
高額商品を売れば、単純に利益率も幅も大きくなるし、１人の顧客獲得にかけられる費用も高くすることができます。さらに、広告費やマーケティングに費用を回すことができるようになるので、ライバルに差をつけやすくもなりますよね。「マーケや広告は、最大限にカネを使えるところが勝つ！」ってことです。
それに、高額商品を買ってくれる人は顧客としての質も良くなるので、クレームも減り、経営面に関しても嬉しいです。なので、いかにして高額商品を売っていくのか？っていうのは、会社の成長を考えるとかなり重要なテーマだと思います。
でも、いざ売るときに怖くなってしまうって気持ちはあって当然です。高い商品を売るときに怖くなって、尻込みしてしまった…そんな経験ってあるでしょうか？別にメンタルが弱いとかの問題じゃなく、むしろ健全な感覚だと思います。じゃあ、本当はどこに問題があって、どう克服していけばいいのか？ですが、
１つは、自分で高額商品を買う経験すること。というのも、ほとんどの人は自分が経験した金額以上のものを売ることってなかなかできないものです。
例えば、自分が100万円のコンサルを受けたことがないのに、人に100万円を売ることってとても難しいです。もしこれがセミナーなら、無料や3000円のセミナーしか開催したことないのに、いきなり50万のセミナーを売ることはかなり厳しいし、心が拒絶するはずです。
事実、50万や100万といったサービスを受ける（購入する）前は、そのぐらいの価格のものって「売れたらいいなぁ～」ぐらいの幻想でしかありません。
自分が売る！となっても、全くイメージが持てないでしょう。とてつもない不安と罪悪感が湧いてくるような感覚があるはずです。でも何度か経験をして行くと自分の中にその価格帯の商品の感覚が備わってきます。
つまり、「価格に対する価値のバランスという感じで、「このぐらいの金額ならこのぐらいの価値か…」みたいな感覚ができてきます。そうなってくると、もう１つ、次のステップに進んでいけます。価格と価値の感度を養うことができてきたら、「価格より価値を高めること」です。
頭でわかっていても知識で知っていても実際にやるとなると、とても難しいものです…
・そもそも誰に売るのか？
・どんな商品を売るのか？
・なぜそれを売るのか？
・商品はどう言った中身にするのか？
・高額といっても、具体的な価格は？
・特典は？サポートは？
・返金保証はどうする？
・どうやって提供する？
・そもそもコレ欲しいの？
などなど、価値を高めるためにいろんな側面から考えていくべきことがあります。もしここを無視してマーケやコピーの力で強引にでも「この高額商品を売っていこう！」と考えてしまうなら、それは絶対にやめた方がいいです。
なぜなら、相手のためにならないし、何より、自分のためにもならないからです。いっそのこと売らないことが、ベストな選択です。
というのも、セールスライティングやマーケティングを学んでいると、お客をコントロールして売ろうとしてしまうことが多々あるからです。はっきり言ってしまうと、スキルが上がれば上がるほど価値の低い商品でも高額で売ることができてしまいます。
「え、こんなサービスをこんな値段で売ってんの！？」という人、結構います。そうした人たちは大抵の場合、価値の低い商品を高額で売っている自分に酔っているだけで、お客さんのことが見えていません。そんなのは、本当に凄いこととは言えないですね。
それができれば短期的には売上を作れるかもしれないです。でも長期的な目線で考えればまったくの逆効果。だって価値より価格の高いものを買わされたら、普通に次はリピートしないから、当然リピート率は悪くなるし常に新規を集客していかないとどこかで崩壊します。
だからコピーやマーケの力を過信して強引に売ったとしても誰も幸せにならないし、誰も得をしないです。我々がやりたいビジネスってそんな低レベルなものじゃないです。
・この商品に出会えてホント良かった！
・この商品で人生が変わりました！
・このサービスがなかったと思うと…！
そういった価値をお客さんに届けていくことが、我々サービスを提供する側の１つの使命だと思います。商品やサービスを考える中で「これちょっと高いかな？」と感じることはよくあります。そんなときは、ちゃんと見直さないといけないです。
もしそこで無理に売ってしまえば短期的にはプラスになっても、長期的には絶対にダメになります。だからいつだって「価格以上の価値」ここを意識するようにしています。でも、最初にお伝えしたように、わかっていても、なかなか難しい部分もあります。「価格以上の価値」を忘れて、思考が暴走しているときはあります。
“売上を作らないと！”みたいなことで頭が持っていかれるときは、大体間違った方向に行くことが多いです。でも価値が提供できないなら自分の提供できる価値に納得できないなら、無理に売ることはやめましょう。それは誰のためにもならないし、自身の首を閉めるだけです。
価値と価格のバランス、ここをいつも忘れないでください。さて、今のあなたは、どちらにバランスが偏っていそうですか？
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