伝える前に客を知ること | 社長の戦略講座 BLOG ＜IT'S STRATEGIC＞

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セミナーや説明会に来てもらって、お客に役に立つ知識を届け、最終的に自社に注文する流れを作りたい。なので、そのセミナーの中で、お客に役に立つ話をしたいけど、何を話すればいいか分からない…って経験ないですか？

要するに「セミナーで役に立つ話をしたいのですが、何を話せばいいのかわからない」ってありがちなんですが、そもそも「売り手の常識は顧客にとって未知」であるってことです。

なぜ、「何言えばいいかわからない」という状態になってしまうのか。ですが、これはセミナーだけではなく、商品を販売する際や、メルマガ、セールスレターを書くときなどなどよくあることで、原因は主に1つです。

何を言っていいかわからない。何を伝えればお客に届くのか。何を話せばいいのか？といったことは、ある1つの原因から生まれています。それが何か？というと…

答えはシンプルで、「お客を知らない」ということから起こっています。どんなお客に伝えたいのか？どんなお客に知って欲しいのか？どんなお客が聞く話なのか？などなど、誰に対して伝えたいのか？って所がなければ、メッセージを作るのはとても難しくなります。

誰がお客なのか？という質問に対しては「こんな人です」という回答ができると思うのですが、その人が「何を知っているのか？」「何を考えているのか？」「何を基準として持っているのか？」などなど、その人の考えや知識レベルなど、外見では見えない情報を知っておく必要があるわけです。

お客が知らないことを、伝えてあげるためには、まずお客のことを知らないと難しいです。そして、そのお客を知るために、まず大前提として理解しておかないといけないのは、Gapです。

つまり、あなたが持っている「常識は、顧客にとって未知」であるということです。あなたからすれば、当たり前のように思っていることも、お客にとっては全く知らないことだし、聞いたこともないことなわけです。

これ、自分の業界に置き換えてみると、どうですか？お客が知ってることと、あなたが知っていることで、大きくGapがあると思いませんか？つまり、お客のことを知ろうってことです。

では、お客を知るにはどうすればいいか？ですが、それは単純に「聞く」ことです。お客自身に、あなたが質問して、何を知ってるのか？何を知らないのか？などのことを聞いてあげるわけです。

すでに商品を購入した人に対して

・なぜ、うちの商品を購入したんですか？

・何が決め手で商品を購入しましたか？

・他と違う部分は何かありましたか？

・話を聞いて、1番役に立った話は何ですか？

などなど、お客自身に質問して、何を知っていて、何を知らないか？について話をしてみるといいです。そうすると、自分が当たり前に思っていたことが、お客にとっては当たり前じゃないことに気付きます。

何を伝えるか？の前に、お客は誰なのか？その人は、何を知っているのか？逆に何を知らないのか？その中で、何を伝えてあげるといいのか？どんな知識があると良いのか？などなど、ぜひ考えてみてください。

あなたが専門家だとしたら尚更、業界の歴が長ければ長いほど、お客の知識とは差が大きく離れていることが多いです。もし、伝わってないな？と感じたら、お客のことを知る努力をした方がいいですね。

PS:

【社長の戦略講座主宰須山さとしプロフィール】

経営コンサルタント/ストラテジスト。99％の日本人経営者が知らない、道義的経営商売繁盛戦略をお伝えしています。日本風マーケティングの伝道師で、モラリティマーケティング５ステップ「浄迎談慮和」は唯一無二のメソッド。マーケティング相談案件年間 300 件超、課題問題発見率98％、マーケティングアドバイス1000社超、売上アップ 1.5 倍超などの実績。飽きない人生を満喫したい社長を応援します！

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