IT’S STRATEGIC – 社長の戦略講座 –
セールスは得意な人と苦手な人がいる。しかし、成約率を100％にする方法はほぼないと言っていい。ただ、断られるショックを小さくする方法は、１つある。それは、
「たくさん断られること」
例えば、成約率が少し低めに考えて20％だとしたら、１年に１回だけ、セールスをすると仮定して、成功するのは５年に１回。断られた時は、「満を侍して、セールししたのに・・・なんで？」と、ショックが大きい。
仮に、1日３件のセールスを1ヶ月（30日）し続けたとしたら、90件。そのうち、成約は18件となる。72件は断られることになるが、月初に断られた内容などを思い出そうとしても細かく覚えていられないでしょう。
契約・売上をとるために1件1件をとても大切にするのは確か。それは重要だし悪いことではないけど、大切にしすぎて、１件１件の結果に右往左往してしまうことになる。結果、ショックを受けたくなくて数が少なくなり１件のショックが大きくなってしまう…と言う話。
ショックを受けたくないならセールスの数を多くして、１件あたりのショックを小さくするといい。後者の方が、ショックが小さいし売上も上がると言う結果になる。
それにしても、メンタル的にダメージを受けるのは、断られた時のこと。ただ、闇雲に当たって砕けろ精神で成約率は向上するはずもなく…もちろん、集客、FE、BEの仕組みがあっての話ではある。
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