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基本的なことがズレないように

弊社では、1つのサービスとして成長させていきたい新プロジェクトとして進めていたものがあります。元々このプロジェクトは、「このターゲットに、この商品を売りたい」というコンセプトを決めてスタートしたプロジェクトだったので、当然、その方向性で作業を進めていきます。
・見込み客たちはどんな人なのか?
・彼らが解決したい問題はなんだろうか?
・彼らがこの商品を買うことで手にするものは何か?
そんなことをリサーチしながら進め、考えながら素材を集めていき、最終的には、セールスコピーに落とし込んでいきます。そして、そのプロジェクトのリリースが近づいてきたある日のこと。
「う〜ん…」商品のコンセプトは固めたし魅力的なはずなんですが、なぜかどうも、しっくり来ない。どうも魅力的なコピーにならない。
そこからしばらくああすれば、こうすれば、とやりとりを繰り返していたのですが、ふと、こんな指摘が突き刺さります。「これ、コンセプトからズレてますよね…」あれ?ズレてる??でも、そう言われて見ると確かに。
つまり、ずっと感じていた違和感は、そもそも最初に決めていたコンセプトからズレた状態でコピーを考えていたことにあったんです。つまり、Aというコンセプトの元に、Bという商品を売りたかったのに、気づいたら、Cというコンセプトで、Bを売ろうとしてしまっていたわけです。
そんな状態になっていましたことに気づきました。もともとこの商品は『Aのコンセプトじゃないと売れないよね』ってところからスタートしていたので、絶対にずれちゃいけないところがズレてしまっていた状態だったんです。なので、最終的な判断としてこのプロジェクトのリリースは一旦ストップ。
もう一度、コンセプトを見直し構築し直すことになりました。でも、なぜそうなった??それは結局のところ、ビジネスの基本である…
「誰に、何を、売るのか?」
ここを見落としてしまっていたから。ここがコンセプトからズレてしまったから、うまく進んでいきませんでした。
何かを売ろうとしたとき、気がつくと、自分が売りたいように売ろうとしてしまったり、書きたいようにコピーを書いてしまう…そんあことがよくあります。「自分ではそんなつもりない!」と、感じていたとしてもついついズレることってやっぱり多いです。
でも、「誰に」「何を」売るのか?ここがいかにフィットするのかで、商品の売れ行き、SP全体の売れ行きが決まっていくものです。
同じ商品(何を)であっても、ターゲット(誰に)を変えると、全く別の売り方になるし、売れ行きも変わっていきます。
「誰に、何を、売るのか?」
もしここが噛み合っていないなら、例えば幼稚園児に、自動車を売ろうとしたり小学生に、高級エステを売ろうとする…そんな状態になってしまうので、普通に売るのは、かなり難しくなりますよね。
じゃあ反対に、どこを見直せば、もっと売れるようになれるのか?そこを見極めるためにも、「誰に、何を、売るのか?」ここを意識していきましょう。
それが結局は、売れる商品・サービスを作るためにもっとも大事なポイントだってことなんです。「誰に、何を、売るのか?」ここが決まってくれば、次は「どう伝えるといいのか?」つまりは、「売れるコピーの表現」が重要になります。

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