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駆け引きや値切りなく売れる方法

見込み客の「脳」の反応を使ってすぐに信頼を獲得し、欲しい!を引き出すにはどうすればいいのか?それには、3ステップがあります。が、そのステップを紹介する前に、まずは脳の仕組みを伝える必要があるので、簡単に説明します。
脳には、2種類の回線(ネットワーク)がありそれぞれ違う働きをします。その2つとは、
・「分析的ネットワーク」
・「感情的ネットワーク」
「分析的ネットワーク」では事実やデータ、機能性などから合理性を考える働きをします。一方の「感情的なネットワーク」とは言葉通り、自分にとって意味のあるものか感情的に判断する働きをします。
そして、この2つのネットワークはどんな人間であっても、同じ順番で機能することがわかっています。
人は、まず、「感情」で決めてから、それを正当化する情報、合理化する情報を「分析」で裏付けようとします。つまり、「感情」が刺激されなければどんなに合理的な商品でも、自分には関係のないものと判断してしまうのです。
逆に言えば、「感情」を刺激できれば、あとは脳が自動的に、その正当性を探そうとします。
この脳の働きを効果的に利用するために、「感情ネットワーク」をONにするメソッドが、今回紹介する「3ステップ」です。

STEP(1):自分のパーソナルなストーリーを伝える
仕事の関係を始める前提として、人として信用してもらえるかが、重要なポイントです。まずは、自分の過去やプライベートの話など個人的なことを正直に話し、相手に心を開いてもらいます。つまり、あなた個人を信用してもらうわけです。
また、このステップを踏むことで、相手にも個人的な話をしてもらいやすくなります。脳にはミラー効果という作用があり、相手の真似をしようとする性質があるからです。
STEP(2):見込み客のストーリーを聞く
次に、相手が求めているもの、価値を感じているものを、聞き出します。ここでのポイントは、相手の話に、集中して耳を傾けることです。ポイントは心から興味を持って聴くってことです。
人は話を聞いている時でも、次の会話、反応のために、無意識に少し先を考えてしまう癖があります。しかし、相手の話に心から興味を持ち、ただ聞くことに徹します。そうすることで、相手も、自分のことを気にかけてくれていると感じることができます。
STEP(3):商品と相手の問題を紐付ける
ステップ2までで、感情を動かすことができているので、このステップでは問題を具体的な数値に落とし込んで伝えます。
要するにここからセールスモードに入ります。なので最後に、相手の抱えている問題と、自分が提案できる解決策を紐づけます。

このセールス手法を、ニューロセリングと言いますが、実際にこの3STEPを使うことで、数百人の中で最下位だった営業マン年間最優秀営業になったり、北米では無名の三菱電機が競合より20%高い価格で商品を売ったりと、驚くような事例が多数ある様です。
これは、どんなビジネスでも活用することが出来るのでぜひ、まずはSTEP(1)の、個人的なストーリーを考えてみてください。できれば、
・なぜ今のビジネスを始めたのか?
・どんな想いでやってるのか?
これが伝わるものだとベストです。ちなみに私の場合、
元日産新人セールス全国第2位の実績。しかし、ECショップを開設したとき全く売れない経験からマーケティングを学び直し、後にマーケティングコンサルタントへ、現在はBPR戦略家。
國體の再生と次代育成を標榜とし、飽きない人生を満喫したい社長を応援する。モラリティマーケティング®️で日本の経済成長を支援する。
こんな感じです。人はそれぞれ育った環境も違えば経験も違います。誰しもパーソナルなストーリーはあるはずなので、それを纏めることから始めてみましょう。

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