問題発見の機会を作ること

ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座

ネスレは、競合がまだ誰も気が付いていない「顧客のちょっとした変化」に気がついていた。一杯10円でコーヒーが飲めるのに、ネスレのコーヒーに一杯60〜80円払う理由。
 
ひと昔前は、朝食は家族みんなで揃って、パンを食べながらコーヒーを飲むというのが、日常の風景だった。しかし核家族化で共働きの時代になり、家族がそれぞれバラバラの時間に家を出るようになる。当然朝食も別々で、1人で食べることが多くなってしまった。
 
そうすると、今まで毎朝ドリップコーヒーを家族の分まで淹れていた人も、毎回毎回自分の一杯のためにお湯を沸かすのは面倒だと思い始めていた。コーヒーは飲みたいけど、毎朝自分1人のためにお湯を沸かすのは面倒だから、コーヒーではなく、ジュースやヨーグルトドリンクで済ませている人たちが多くいた。
 
ここに勝機を見出したのが、ネスレ。今では普及してしまったが、当時は画期的な新商品で、カプセルを入れてボタンを押すだけで、おいしいコーヒーが出てくる「バリスタ」を発表。「バリスタ」は瞬く間に大ヒットした。
 
核家族化が進み、「自分1人のためにお湯を沸かすのは面倒」という新しい悩み・問題を見つけ、それを解決するためのサービスを提供しよう。そうして生まれたのが、このサービス。
 
顧客の問題を見つければ、5倍の値段でも売れる。つまり、顧客のまだ解決されていない問題や悩みを見つけることが出来れば、たとえ価格が5倍でも商品は売れる。
 
ポイントは、世の中が変化するにつれて、顧客の問題や悩みも変わっていくと言うこと。ネスレのバリスタは、まさにその典型例で、核家族化が進み顧客の生活スタイルが変わったことで、「1人1杯のコーヒーのためにお湯を沸かすのは面倒だ」という新しい問題、悩みが生まれた。
 
それに気がつけるか、あるいは見逃してしまうかで、結果は大きく変わるという事。お客の『問題』を見つけよう。「問題が見つかれば、5倍の値段でも売れる」と言ったのは、ネスレ日本の元CEO高岡氏。
 
外に出てお客と会って、お客の問題を見つけよう。 今、お客の生活スタイルはどんどん変化している真っ只中。その変化によって、どんな新しい問題、悩みが生まれているのか?
 
それを見つけることが出来れば、今取り扱っている或いは今後リリースしようと思う商品・サービスも、競合の5倍の金額を払ってでも欲しい!と言う人が出てくるかも知れない。
 

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