一行目で注意を引く

ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座

広告を始めたとして、リード獲得ができて、では次のステップは?…どうやって改善していくか?…最短最速且つ少ない労力でやるなら?この時、広告で一番重要なのは何か。
 
◆セールスの前から勝負は始まっている
 
AIDA(アイーダ)という言葉。これは、消費者がどのような心理プロセスで購入に至るかを説明した消費者行動モデルの代表的なもの。
 
これは何十年も前から使われていて、最近ではネットやSNSで行動が変わってきたため、
 
  • AISAS
  • AIDMA
  • AISCEAS
 
などなど、似たようなのがたくさん出てきまたが、大枠は同じ。ポイントは、全てに共通する要素で、それは、初めに来ている。マーケティングを学んでいるなら分かると思うが、それは、頭文字の「A:アテンション(注意)」。
 
全ては、人の注意を引いて、こっちを見てもらうことがスタート。これは広告でもなんでも一緒で、例えば、居酒屋の客引きだって「飲み屋お探しですかー?」とまずは声をかけて、注意を引こうとしているわけ。
 
でもここで素通りされたら、もう終わり。そのお客は他の店に行くか、どこにも行かずに帰っちゃうか、、いずれにせよもうチャンスはない。
 
セールスの前から勝負は始まっている。どんなに美味しいご飯とか、珍しいお酒とか、最高の接客があっても、それを知ってもらうこともできない。
 
反対に、この声かけでバチッと注意を引けたら、自分のお店の魅力を伝えることができて入店してもらうチャンスが生まれる。
 
 
AIDAモデルだと、関心、欲求、行動の部分(下記参照)
 
  • ・注意:ATTENTION
  •  ↓
  •  ↓(注意が引けたら次へ進める)
  •  ↓
  • ・関心:INTEREST
  • ・欲求:DESIRE
  • ・行動:ACTION
 
そして、この注意をひく言葉や仕掛けこそが「フック」と呼ばれるもの。釣り針で引っ掛けるようなイメージ。
 
 
◆フックで結果は2倍3倍変わる
 
このフックの出来で、パフォーマンスは大きく変わる。客引きの例で二人のバイトがいるとして、
 
・Aさん…10人に1人が立ち止まる
・Bさん…10人に3人が立ち止まる
 
とします。立ち止まった後のトークは大体決まっていて、入店の確率は一定とすると、この結果はどれくらいかわるか…?それは当然3倍です。
 
これが広告でも起こるわけ。つまり、広告のフックは「1行目」。そこそこ良い感じの広告が見つかったら、「やったー。よかったー。」で終わると非常にもったいない。
 
すぐさま「フック=1行目」を少なくとも5パターンは考えて広告をテスト。ただしこの時、フック以外は変えないこと。
 
フックだけ変えた5パターン作れば、その広告の反応でどれが優れたフックかすぐにわかる。そして、その1つが元の2倍のクリック率になれば、単純計算でリード獲得数は2倍。
 
居酒屋でそこそこいいバイトがいたけど、試しに4人くらい連れてきて客引きさせたら、2倍連れてくるスーパーマンを見つけた!売上2倍…みたいな感じ。
 
もし、広告をやっているなら、「フック」をもっと重要視して、今よりもっとテストしてみるといい。きっとすぐに、結果の変化が見られるはず。
 

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