ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座
結構売り込んでいる方が多いです。広告、LP、メルマガ、オンライン説明会など、もちろん全て売るためにやっていることですが、売り込んだら売れないです。人間ってそういう生き物です。
実際に心理学や脳科学などでも研究されていて、何でも買ってたらお金がなくなってしまって困るので、買わないようにするために売られたら防衛本能が働くようになってるそうです。
でも、売り込もうとは思ってなくても商品が良い場合、伝える事がお客さんからしたら売り込みに聞こえてしまうとか、お客さんのことを想って言ってる事が結果、売り込みに聞こえてしまっているなど、そんなケースが多いです。
そして伝える本人も売り込む気はなのに、無意識に売り込みのメッセージを発信してしまっている事が多いです。
他がダメでウチのが良いって言いたい時は、他より優れているって言いたいはずです。でも、直接的に言ってしまうと「自分のが良いって言いたいだけでしょ」「いや、本当に？ここで売ってるんだからそう言いたいだけでしょ」って、売り手の主張だと思われてしまいます。
そんな時どうしたらいいかというと、直接他社がダメというのではなくて、なぜ他社がダメなのかって理由を間接的に伝えるという事です。
例えば、マーケティング関連の無料や安い商材がダメだと言いたい時には、「なぜダメか？」「なぜ失敗するのか？」を伝えると、売り込み感がなくなります。
お客さんに売り込まずに、「確かに他社だったらダメだな〜…じゃあ実践できる情報ってどうやったら手に入るんだろう」と思ってもらうことができ、そこまで思ってもらえたら、「弊社の商品ですよ」と言うことが受け入れてもらいやすくなります。
具体的に、なぜ悪いのかということが伝われば、「欲しいものはどこで買えるんだろう」と思ってもらうことができます。そうすると「これ(ウチの商品)です」という事が受け入れてもらいやすくなります。
お客さんは「なぜダメか」を聞くと、「そうじゃない物はどこに売ってるんだろう」って思ってもらえます。正しくは、ダメな理由が納得できるかどうかです。
つまり、説得するには主観ではなくて客観的な理由が必要です。「他社はダメでウチのは良いもの」…これは売り手の主観なので、お客さんからすると「売り込みが始まったぞ！逃げろ！」と拒絶されてしまいます。
理由を伝えると、「ウチのがいい」という事が伝わります。しかも間接的にです。直接的ではなく間接的に伝えた場合、売り込んでないのに売れるってことにつながります。
ウチの商品が良い！というためには「本当にいいんです！」「使ってみたらわかります」「他のお客さんにもそう言われてます！」だけでは、信じるに値する根拠にならないです。
お客さんの立場になってみると、このように思うことは多いでしょう。なので、主張(ウチのは良い商品だ!)を信じてもらうには、客観的な根拠(ウチのが良い理由or他が悪い理由)が必要です。
だから、なぜその商品・サービスを信じているのかを言語化していく必要があります。きっと自分の商品に対して、「良い！」と思った時には、何か信じるための根拠があったり、段階があったはずです。それをすっ飛ばして、「とにかく良い！」とお客さんに売るのは無理な話です。
何か主張があれば、「なぜそう言えるのか？」を考えてみるようにして下さい。あなたが扱う商品、サービスは良い！と思う気持ちは間違っていないと思います。
きっと素晴らしい商品だと思います。なので、少しだけ、まだその商品の良さに気付いていないお客さんに「なぜ良いと言えるのか」を教えてあげる気持ちで根拠を探してみるといいでしょう。
そうすれば、「他社の商品よりウチのが絶対良い」という気持ちはお客さんに伝わり、お客さんの方から、あなたから買いたいと言ってもらう事ができるはずです。
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【社長の戦略講座主宰須山さとしプロフィール】
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