ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座
売り手が想定しているお客さんと、実際に購入してるお客さんにズレが生じているケースはよくあります。そして、このお客さんのズレが生じると、売れる商品も売れなくなってしまうんです。つまり、売り手と買い手との間にはズレがあります。
なぜなら、売り手は男性が買うと思って販売していると、男性向けのメッセージになりますよね。男性が買うなら、こういう理由で買うかな？こんなメッセージにすれば良いんじゃないか？など、男性へのメッセージを考えます。
でも、その商品を本当に購入している人が、女性であればどうでしょうか？男性向けのメッセージでも女性が買っているわけですから、女性向けにメッセージを作ればより売れるようになるわけです。
それに気づかずに、とにかく商品を良くしようと思ったり、メッセージを改善しても、なかなか上手くいかないことが多いんです。では、どうするのか？というと、お客さんを知ることです。どんなお客さんが買っているのか？を調べるということです。
どんな人が購入しているのか？なぜ、うちの商品を購入しているのか？どういう理由で購入しているのか？どんな問題を解決するために購入しているのか？何を実現したくて、どんな欲求を叶えたくて購入しているのか？などなど。
どんなお客さんが、どういう理由で購入しているのか？というのを調べてみるわけです。そうすると、売り手が思っている以外の使い方で購入していたり、予想外の理由で買っていたりするわけです。
予想外の使い方で購入しているのであれば、その方法をメインにして販売しても良いですし、それように商品を作っても良いわけですよね。
例えば、「刻みのり」を作るように作られたハサミは、ノリを切るために購入されていたのではなく、個人情報を削除するシュレッダーとして購入されていました。それで、シュレッダーとして生み出した結果、販売本数が3万本ほどだったのが、100万本を超えるようになりました。
これは、どんな使い方をしてるのか？を調べて使い方をアピールした事例ですが、お客さんがどのように使っているのか？を知らなければ、このようなアピールもできないわけですよね。
あなたのお客さんはどんな人でしょうか？何歳で、何人家族で、どんなことを趣味にしているでしょうか？何にお金を使っていて、何に困っているんでしょうか？どんな問題を解決したいと思っているのか？何をストレスに感じていますか？つまり、あなたの顧客は誰か？ぜひ、考えてみてください。
ただ、お客さんを知らずにこれらのことを考えても、検討外れの答えになって、メッセージを作っても売れないってことは多いので、1番のオススメは、購入してくれたお客さんに直接インタビューで聞いてみることです。
連絡をとって、時間をとってもらって、どんな人が購入しているのか？なぜ購入しているのか？などを、直接話をして聞いてみることです。アンケートでも良いんですか？と思われるかもしれないですが、最初こそ 、直接聞いた方が良いです。
アンケートだと、表面上の理由だったり、統計的なことはある程度わかるのですが、お客さんが商品を購入している本質の部分が見えなかったり、わからなかったりするので、調べるときは、ぜひ直接インタビューをしてみてください。
PS:
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