よくある間違い…それは、行動を変えようとしてること。人は行動を変えようと思って、行動について意見を言っても聞きません。これは経験があると思うのですが、分かりやすい例で言うと、
親：「勉強しなさ〜い！」
子：「嫌だ〇〇したいぃ！」
このような行動を変えようとする指摘は、受け入れ難いです。子どもだからというわけではなく、これは販売しているときにもよくある間違いです。
例えば、マーケティング講座を販売したいとして、広告を出していない人にこんな会話をしていることがよくあります。
売り手：「ネットで集客できていないのは広告を出していないからです。SNSを更新してないで、広告を出しましょう」
買い手：「広告は出したくないんですよねぇ」
売り手：「出した方がいいですよ。今集客できてないのは広告を出してないから、人に見られてないからです」
買い手：「なるほど〜、でもまだ広告は出したくないんですよねぇ」
これは行動を変えようとしている状況で、これでは、相手が行動を変えようと思ってもらえず、商品のベネフィットをいくら伝えても「欲しいと思ってくれない」という状況になってしまいます。
ネット集客で、「SNS更新している…それなら広告を出した方がいい」とはならず、これでは行動に対しての提案なので相手は受け入れたくありません。
つまり、これでは行動を変えようとしているわけです。では、どうしたらいいのか？というと、行動ではなく考え方を変えると人は行動が変わります。
例えば、「SNSの更新をなぜやってるか？」を聞いてみます。すると、「認知度が必要だから…」という行動の元になる考え方が見つかりました。
行動の元がわかれば、「認知度はSNSで上げるのには時間かかるし、商品を売るのに認知度はいらない」と、伝えられます。
そこで、考え方を変えるポイントを押さえて伝えることができれば、行動を変える事を受け入れてもらうことができます。
もし、「言っていることが刺さらない、伝わってない」と思ったら、それは考え方ではなく、相手の行動内容について指摘してるのかもしれません。
考え方を変えるために何をしたらいいか？と言うと、まずは相手の考え方を知る必要があります。では、相手のことを知るにはどうしたらいいのか？というと、リサーチしかありません。
相手が今、どう感じているのか？どう思っているのか？がわかれば、何を伝えると販売に繋がるのか？が見えてきます。
結局セールスや、マーケティングもお客が見えてないと、何を伝えていいかもわからないし、どうやったらお客が商品を購入してくれるか？もわかりません。
一方でお客が今、どんな事を考えているのか？がわかれば、そのお客に対して、「そのような考え方なんですね、それは勘違いですよ！こんな方法で解決できますけど興味ありますか？」という感じで説明していければ行動も受け入れてくれます。
実際、お客に聞いてみてください。今どんなことを考えているのか？もし、間違ったことをしていたら、「なぜそんなことをしているのか？何を考えてそんな行動を取っているのか？」を聞いてみてください。
前述で言えば、「認知度が必要」と思っていた人に対して、「認知度は必要ないです、認知度なくても売る方法があります」ということに対して根拠を持って伝えて納得してもらえると、「広告を出したいな！その方法を学びたいな！」と思うようになって、売りたい講座が売れる状況を作れます。
お客は「今」何を考えているのでしょうか？何を感じているのでしょうか？それを知る為には、まずはリサーチです。聞いてみるしかないので、ぜひ聞いてみてください。
無理矢理行動を変えさせようようとしたり、商品を買ってもらおうとするのではなく、商品が欲しいと思うような「考え方」に変えるということを意識してみてください。
相手の行動を変えるように伝えるのではなくて、どうしたら行動が変わるか？という観点で接してみてはいかがでしょうか。
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