誰かにモノを売ろうと思ったらどうすれば売りやすくなるでしょうか？
特別価格で打ち出す？
魅力的な特典をたくさんつける？
既存客にDMを出す？
いろいろ考えられますよね。オファーや広告の出し方ターゲットの選定次第で売れゆきも変わってくると思います。が、本質的にもっと売りやすくなる方法があります。
それは、相手が欲しいと思うものを用意する
「それは当たり前だ！」とツッコミが入りそうですね。でも相手が「欲しい」と思うものだったらものすごく売りやすいですよね。
誰だって相手の欲しいモノがわかればそれを相手の目の前に用意するだけで売れてしまいます。簡単なことですよね。
人って「欲しい」となったらあっという間です。財布との相談にはなりますが一度「欲しい」となったらどうやったら買えるか？ばかり考えるようになります。
カードで買うか？それとも来月まで待つか？…でも欲しくないものだったらあまり興味がないものだったら頑張っても売れませんよね。
どんなに品質の素晴らしいダイヤだったとしても宝石に興味がなければスルーします。ファンでもなければアイドルグッズも買いません。相手が欲しくないものはどんなに頑張っても売れません。
でも相手が欲しいものさえわかればみんながこぞって買っていくのはわかっている。でも、それを見つけるのが難しい…ですよね？
では、それが相手にとって必要なものだったらどうでしょうか？欲しいとまでは思っていないけど彼らにとっては必要なもの。これなら、彼らの悩みをリサーチしたら見つかりそうですよね。だったら、彼らにとって必要なものだったらすぐに売れるでしょうか？
答えはNO。
彼らにとって必要なモノだったとしても簡単には買ってくれないのが現実です。必要だと思っていたとしても「欲しくない」と売れないわけです。
例えば、ダイエット中の人。痩せるためには、食事制限やトレーニングが必要です。彼らもそれは薄々わかっています。だからと言って、食事制限ありのダイエットトレーニングみたいなものって、めっちゃ売りにくいです。
それは必要なものではあっても欲しいものではないからです。それよりも「食べても痩せられる」って簡単ダイエット法なんて商品があったら「欲しい！」ってなってすぐに売れそうです。
要するに相手にとって「必要だけど欲しくはないもの」も、売るのは難しいわけです。
では、この相手にとって必要だけど相手が欲しくないと思っているものを売る時ってどんな感じになるでしょうか？
ちょっと想像してみて欲しいのですが、、、
「これは絶対あなたのためになるから！」
「これがあなたには必要です」
「これがあなたの最善の方法です」
こんなイメージが湧かないですか？つまり、全力で説得するイメージ。相手が欲しくなっていないので、必死になって売り込んでいる感じになると思うんです。
もちろん、これでも何人かには売れるでしょう。でも見込み客からするとめっちゃ押し売りされている感じがしますよね。圧がすごい。必死感も伝わってきます。
相手との関係性が近ければ「私のためにこんなに必死になって…」と感じるかもしれませんが、距離感によっては「なんか売られてるな～」とちょっと白けてしまいそうです。
要するに、ワクワク感がないわけです。何か欲しいモノを見つけた時って早く使ってみたくてワクワクするじゃないですか。もう頭の中で使っている自分を想像するようなワクワク感。それが説得にはないわけです。
自分が企画したキャンペーンで反応が悪かった時にセールスレターを読み返してみると、コピーで説得している時がよくあります。
あなたに必要なのはこれです。なぜ、あなたにこれが必要なのかというと…だから、あなたにはこれが必要なんですよ。みたいにひたすら必要を説いていくような論理展開をしてしまうと、ま～つまらないですよね。ワクワクしないし欲しくならないですよね。
これが例えば、今、こんなにすごい成果が出ている。〇〇っていうのがあるんだけどどう？興味ある？しかも、あなたと同じ業界の〇〇でも成果が出ているらしいですね、これなんだけど、すごくない？
このように興味を掻き立てるような展開だったら、「欲しい」って気持ちも育てられそうですよね。売れそうな気がしてきます。
なので、いかに相手に欲しいと思ってもらうかが、ビジネスにおいて重要ですよね。そして、その欲しいと思ってもらう、これを引き出すのがセールスライティングでいうと「ベネフィット」です。
相手が心の底から喉から手が出るくらい「欲しい」と思ってもらえるようなベネフィットを提示することができれば、簡単に買ってくれるようになります。
そして、それを可能にするのがベネフィットライティングの技術です。これってセールライティングの中では基礎中の基礎ではありますが、これを極めることができれば一気に売りやすくなるのが想像できると思います。
相手が欲しいとさえ思ってくれれば、こちらから必死に売り込まなくてもよくなりますよね。勝手に売れていく。それって理想的な状態じゃないでしょうか？ぜひ、ベネフィット考えてみて下さい。
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