ネット販売・ネット集客では、その商品にしかない「独自の売り」が欠かせません。この独自の売りのことを、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）と言いますが、要するに、他の商品にはない、あなたの商品を買う理由が必要なわけです。
つまり、「独自の売り」が無ければ待っているのは、価格競争です。他の商品と一緒と思われてしまえば、待っているのは価格競争しかないのです。
特にネットでは、競合との競争がより激しくなります。ネットで商品を買うとき、きっとあなたもしていると思いますが、ボタン1つで、簡単に他の商品と比較出来てしまいますよね。それ専用の比較サイトだってあるくらいです。
大した特徴もない商品は、他と比べられた瞬間に、お客さんを失 ってしまうことになります。そして結局、生き残るために、価格を限界まで下げるしかなくなるのです。
でも、こんな話はあなたはすでに何度も聞いているはずでしょう。にもかかわらず、なぜわざわざこんな話をしたのかというと、それは、ほとんどの商品は「独自の売り」が伝わっていないということです。これは他人事ではありません。
コーヒーでも、他にはない、独自の売りがたくさんありました。じっくり話を聞いてみると、豆はすごく希少なものしか使っていなかったり、焙煎方法は非効率だけど一番豆が美味しくなる方法を採用していたり、「飲んでみたいな」と思うような特徴がいくつもあるんです。
でも、それがお客さんに伝わっていない。これが最大の問題でした。独自の売りはあるのに、それが伝わっていない…。伝わらなければ、どんなこだわりも、どんな魅力も、存在しないのと同じです。
なので、とてももったいない話ですが…実は、このような状況に陥ってしまっている方は、たくさんいらっしゃいます。
なぜ、独自の売りは伝わらないのか？なぜ、「独自の売り」がお客さんに伝わっていないのか？その理由はいくつかありますが、最も多い理由が、「一度にたくさんのことを魅力として伝えようとしていること」です。
気持ちはとても良く分かります。特に良い商品・サービスを扱っている人ほど、「アレも伝えたい」「これも伝えたい」と、たくさんの魅力をお客さんに伝えたくなってしまいます。
ですが、3つ言えば何も言わないのと同じです。一気にたくさんのことを伝えても、それらが全てお客さんに刺さるわけではありません。
例えばこの2つ、それぞれどんな印象を持つでしょうか？
A. スタイリッシュで安全性も高く、環境にも優しくて、加速もすごい車
B. どんな事故からも家族を守れる安全な車
Aの方は、なんだか、どれも中途半端に思えませんか。実際、本当に安全性が高くて、加速がすごく良かったとしても、こんな風に一度に全部伝えようとすると、あまり印象には残りません。
一方で、Bの方はどうでしょう？他のことは一切伝えず、「安全な車」というアピール1本に絞っています。もしあなたが、小さい子どもを持つ親で、安全性を一番大事にしたいと思っているなら、きっとBの方の車を選ぶのではないでしょうか？
もしかしたらご存知かもしれませんが、Bの車は、世界的に有名な車メーカー「VOLVO」のUSPです。VOLVOは、「安全性が高い」という一点に絞って、独自のポジションを築き上げました。
車好きならたぶん、「安全な車は？」と聞かれればほとんどの人が「VOLVO」を思い出すでしょう。
それは、VOLVOが、他のアピールをあえて捨てて、「安全性」と言うアピール一本に絞ったからです。他にもアピール出来るところはたくさんあったでしょうが、それらを捨てて、独自の売りを1つに絞ったのです。
ちなみに、ボルボも一時期「スポーツ性能」という新しい売りを追加ようと試みたことがあったようです。ですが、その結果、今までVOLVOに乗っていた既存のユーザーたちを失い、すぐにこのアピールを元に戻したと言う逸話があるそうです。
あの、世界的な車メーカーが作る車ですから、そりゃ、他にもたくさんの魅力、売りがあるでしょう。ですが、あえてそれらを大々的に伝えずに、「安全性」という1点突破で大きく業績を伸ばしました。
きっとあなたが扱っている商品・サービスにも、いろいろな魅力やこだわり、独自の売りがあると思います。ですが、それを一気に全部を伝えようとしていませんか？USPは1つに絞って、繰り返し伝えることがポイントです。
せっかくのこだわりも、いろいろ伝えてしまうと、その効果は半減してしまいます。最初は勇気がいると思いますが、商品を売るときは、アピールポイントを1つに絞って、1点突破で伝えるようにしてみてください。1点に絞って、それを繰り返し伝えるようにしましょう。
それが、あなたの商品と競合の商品とを差別化し、そして「値段が多少高くてもあなたの商品を買いたい」というファンを生み出すことに繋がっていきます。
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