見込み客に超えてもらう3つの壁 | 社長の戦略講座 BLOG ＜IT'S STRATEGIC＞

売れるコピーというと、特別感があります。心理テクニックを駆使したコピーとか、相手の感情を揺さぶるようなコピーとか、魅力的なベネフィットを約束するコピーなどが、重要なことだと感じてしまうと思います。

もちろん、これらも大事なことですが、そもそも大前提としてそのコピーの主張を「信じてもらえなければ」購入されることは絶対にないです。そう、全くもって無意味なわけです。

なのでコピーを作るときには、「いかにして信頼してもらうのか？」そこを強く意識する必要があります。

具体的には、見込み客に超えてもらわないといけない３つの壁があります。それは、

1.商品のことが、信じられない
2.自分に使いこなせる、気がしない
3.そもそも、売り手のことが信じられない

ということです。では、この３つの壁についてお伝えします。

（1）の「商品のことが信じられない」。これは経験あるかと思いますが、

・本当にコレを買って大丈夫？
・本当にそんなメリットあるの？
・どう考えても嘘くさいよなぁ？

という感じで、それが信じられない状態のこと。例えば、『毎朝、このサプリを飲めば痩せますよ！』と「コピーに書くだけ」なら誰でもできます。でも、今どきそんな言葉、誰も信じないですよね。なので、

・実験データ
・成分のデータ
・お客様の声
・権威からの推薦

などを使って、その主張が本当であることを「証明」するわけです。なので、コピーのベネフィットは「信じられるもの」になっているか？を再確認しましょう。

次（2）は、「自分に使いこなせるか気がしない」。例えば、

・いい商品なのはわかるけど自分には難しそうぅ
・今の自分には、ちょっと無理だろうなぁ
・前にも同じような商品でダメだったしなぁ

そんなふうに思われたら、成約には繋がらないです。なので、「この商品は、あなたのためのものです」ということを、信じてもらう必要があります。

そのために例えば、

・他の類似商品との「違い」をきちんと説明する
・見込み客が過去に買ったものとの違いを主張する
・見込み客と同じ悩みを抱えたお客さんが結果を出していることを伝える

などなど、こうしたことが重要なポイントになってきます。なので、コピーを読んだ見込み客は、「おっ、これは私のための商品だ！」と思えそうか？が、とても重要です。

最後の（3）は、『そもそも、売り手のことが信じられない』。

なんかいい感じのことが書いてあるし、商品も魅力的な気がするけど、「こいつホントに信用できるの？」ということを見込み客は常に疑っているわけです。でも反対に、

・この人だったら信頼できる
・このお店だったら絶対大丈夫
・このブランドだったら安心

そんなふうに感じてもらえたらコピーの成約率はグッと上がっていきます。つまり、「誰が売ってるのか？」というのがとても重要なポイントになるわけです。

そうなってくると今の時代、コピーだけでは物足りない部分も実は出てきます。だって、たった１つのコピーだけで信頼を得ることって、なかなかに難しいですよね。それこそ超スペシャルな文章じゃない限りちょっと不可能だと思います。

なので、普段から「信頼」を積み上げていく必要があります。情報発信しているどのメディアでも良いので、見込み客との関係性をコツコツと作っていくこと。実はそれが、成約率アップへの一番近道、むしろ、唯一の解決策だと思います。

なので、もしコピーやメッセージの反応に悩んでいたり、リストはあるけど、なかなか商品・サービスが売れないと悩んでいるとしたら、「見込み客（リスト）との信頼関係」ここの部分を振り返ってみてください。

そしてもし、関係性構築を少しサボっているなぁと感じたなら、今日からでも遅くないので、見込み客との関係性を作っていきましょう。

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