ITS P’S STRATEGIC – 社長の戦略講座
DRM業界では言わずと知れた巨匠と言えば、ダン・ケネディ。彼のコンテンツは多くのマーケターに影響を及ぼしたと言っても過言ではなく、我がメンターとしても学びを得ました。
・顧客こそが資産。何のビジネスであれ、顧客ビジネスである。
・でも自分のビジネスは違う、なんてことはない。どのビジネスも同じ。他業種から学べ。
・生産的な時間を他者に邪魔されてはいけない。自分の時給を考えろ。
などなど、他にもたくさんありますが、人間心理についてのある話を一つシェアします。
アール・ナイチンゲールの物語、隣り合う牧場を持つ、二人の農夫の話です。
農夫ジョンは、毎朝まずコーヒーを飲み、自分の牧場の中心にある、最も高い丘まで歩いて行き、周囲を見渡し、日の出と母なる自然の景色を楽しみます。彼は毎朝、遠くに見える隣の牧場に目をやり、自分の牧場より緑豊かであることをうらやましく思います。
農夫ジョンは知りませんが、隣の農夫ビルも、毎朝まったく同じことをしています。コーヒーを一杯飲み、一番高い丘まで歩き、日が昇るのを眺めます。農夫ビルも、隣の農夫の牧場に目をやり、自分の牧場より緑豊かであることをうらやましく思っています。
この話には2つの原理があります。
1つは、誰の牧場も遠くから見ると、自分の牧場を近くで見るより緑豊かに見えるということ。この原理を、あなたが自分のビジネス、仕事、住んでいる街、結婚生活について感じていることなどに当てはめてみてください。
2つ目の原理は、「より緑豊かな牧場」の方が、「あなたの牧場をより緑豊かにする方法」より売るのが簡単であること。「新たな機会の提供」とは、こういうことです。改良するのではなく、新しいものと取り替えるのです。
隣の芝生は青く見える、というやつですね。他を羨ましく思ってしまう心理です。そしてここでのポイントは、人は「改善提案」より「新しい機会」を好むというもの。人は、本能的に新しいものが好き、ということです。
上記の例だと、「あなたの牧場をより緑豊かにする方法」これは改善です。農夫ジョンも農夫ビルも、全く同じような牧場を持っているのに、自分の牧場には魅力を感じていません。
そこに対して、「あなたの牧場をもっと緑豊かにしませんか?」と改善提案しても、それは魅力のない自分の牧場がマシになるだけで、あまりテンションは上がらないと。
では、「より緑豊かな牧場」はどうでしょう？パッと見同じかもしれませんが、「隣の農夫が所有しているような緑豊かな牧場」と言い換えてみると、先ほどの提案とは違って見えると思います。
これは、あなたが魅力的に感じている、あの農夫の牧場をあなたも手に入れることができますよ、と言っているんですね。
この手法のいいところは、本当に「新しい牧場」を提供しなくてもいい、という点。実際は、「今の牧場を緑豊かにする」改善であっても、伝え方１つで相手の印象は変わります。
あなたが素晴らしいクオリティの牧場改善サービスを売っていたとして、「今より緑豊かにしますよ」と言う代わりに「隣の牧場みたいに緑豊かにしてみせます」と言えばいいだけです。
商品が素晴らしいものであれば、しっかりそれを魅力的に見せる。改良するのではなく、新しいものと取り替えるってことです。
ビジネスシーンで、改善提案はよくあるケースのはずです。あなたの商品だったらどんな風に見せられるか、ぜひ考えてみてください。
PS:
【社長の戦略講座主宰須山さとしプロフィール】経営コンサルタント/ストラテジスト。99％の日本人経営者が知らない、道義的経営商売繁盛戦略をお伝えしています。日本風マーケティングの伝道師で、モラリティマーケティング５ステップ「浄迎談慮和」は唯一無二のメソッド。マーケティング相談案件年間 300 件超、課題問題発見率98％、マーケティングアドバイス1000社超、売上アップ150%超などの実績。飽きない人生を満喫したい社長を応援します！
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