ネット広告で、いきなり高い商品は売れません。例えば、コンサルやコーチング、カウンセリングなどのセッションとか無形商材はかなり厳しいです。
仮に、無形商材のネット販売を企画し、いきなりWEBサイトを作ったとしましょう。さらに高額商品もあったとして、それも売る場合「この商品をネット広告で売りたい」とします。
いろいろな講座や書籍、これに関わる商材を販売している会社は多く存在します。しかし、高額なものも多いです。お客さんには、とても喜んでもらえると自信もあるかと思います。
しかし、そういう 自信がある商品や売りたい高額商品が、ネット広告で売れるのか？というと、そうではないです。
経験上、いろいろなケースを見ていますが、売れません。断言するのはよくないですが色々みてきて売れないケースが圧倒的に多いです。
なぜか？と言うと、ちょっと想像してみてください…例えば、いきなり初対面の人から「10万円の商品」を売られたら、どう思うでしょうか？まず、逃げたいですよね？
人には防衛本能と言うのが備わっているので売られたら逃げたいと思うのが普通です。どんなに良い商品であっても、すぐに買いたいと思えないことの方が多いかと思います。
現実、初対面で10万円の商品が売れない…。なら、ネット広告で新規のお客に売れるようになるのか？と言うことなのですが、どうでしょう？
同じ質問をします。あなたも「確かに、買わないですね」と答えるはずです。では、こんな場合どうすればいいか？仮説を立て、違う状況を考えてみましょう。
あなたの「知ってる人からの紹介だったら？」「関係性のできているメルマガからだったら？」次のステップへ進めるはずですよね？
そして、申し込みに進んだ場合「どんな気持ちでしたか？」と聞くと、「知人の紹介だから」とか「メルマガを読んでいたので話を聞いてみようかなって思いました」となるわけです。
あとは、その時シェアされた事例で他人の悩みが自分に当てはまっていたとか、自分も困り事の解決策が見つからないからうまくいってないのかなと思ったから、などの理由が当てはまります。
そうですよね。会ったことはないけど、知人の紹介とか、メルマガでちょっと知ってる人だったから申し込んでもいいかなって思ってもらえるわけです。
もし、これが広告に出てたらどう思うと思いますか？確かに、どんな人かわからないし、何が聞けるかもわからないし、スルーしてしまうと思いますよね。
上記のような事例として、知人の紹介や関係性ができているメルマガから申し込んでいただいていたのであれば、それまで会ったことはなかったとしても、話を聞きたいと思ってもらえるわけです。
しかし、同じような内容で広告を出しても申し込まなかったかも…ってことす。つまり、同じ商品でも関係性の違いによって、商品の欲しさが違うと言うことです。
ネット広告で売る場合、ほとんどの人が関係性がゼロの状態です。その状態で、いきなり売るのは難しいです。でも、この話から関係性の違いで売りやすさが変わることがわかります。なので、まずやるべきことは…まず、関係性を作ることですね。
ネット広告で、いきなり3万円以上（ネット通販の統計調査では平均的な金額）の商品を売るのは難しいです。まずは、新規のお客さんと関係を作ることから始めましょう。
関係性を作るとき、簡単に実践できるのが「お試し」です。売りたい商品があるなら、例えばその一部を安い価格もしくは無料で提供することです。これをネット広告に出すことを、オススメします。
例えば、講座を売っているなら、講座の一部をお試しとして提供する。食品などを売っているなら、食品を手軽に試せる量をお試しにする。化粧品などを売っているなら、3日分などの少量をお試しにする、などです。
一部を切り出して、お試しを作ること。このようなお試しを作れば、ネット広告で、新規の人と関係を作るチャンスが生まれます。関係を作ることで、売りたい商品を売るチャンスも生まれてきます。
ネットで売りたい商品を売るなら、まずは関係性を作ってからです。関係性を作らずに、売りたい商品を売ろうとすると、難易度がかなり高いです。
このような販売手法を2ステップマーケティングと言います。売りたい商品を売るために、まずはどうやってお客さんと関係性を作るか、そこを考えてみてください。
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