売り込まずに買って貰える裏ワザ

正直、売り込みたくない…と思っている方には参考になる裏ワザがあります。ちなみにこのテクニックは、様々な心理学の本で紹介されていて、その名も「take away selling(テイクアウェイ・セリング)」というものです。

これは希少性を強調する販売手法です。「こんな優れたサービスなんだけど、残念なことに、あなたには手に入らないかもしれない」って感じのことを言って、相手の欲求を刺激するテクニックです。

プッシュすればするほど抵抗するのが人の心理で、売られたら売られるほど防衛本能が働くのは、あなた自身も体感したことがあるでしょう。

なので、「take away selling(テイクアウェイ・セリング)」という方法を使って、敢えて「手に入らない」と思わせることで、安心感を与えることができます。

つまり、「手に入らない」と思ってもらうことで希少性が高まり、逆に欲しくさせる効果があります。売り手も売り込まなくていいし、買い手も売り込まれないので、いい関係を築いてセールスをすることができます。

こんな経験をしたことはないでしょうか？自分ではピンときていなくても、知り合いに、「ここの担当の人、全然売り込んでこないしすごくいい人で…」と言いつつ、色々買っている人を見かけたことはないでしょうか？

ちなみに、この「take away selling(テイクアウェイ・セリング)」の手法はわかっていても、この売り方をうまく使われるとついついというか、かなり買ってしまいます。

この「take away selling(テイクアウェイ・セリング)」は、特に「買うべきか？買わないべきか？」と迷っている人に使えるものです。迷ってない人に使っても「あ、そう」で終わるから注意しましょう。

使い方は簡単です。商品の紹介をして、お客が商品を買うか迷っている時に、「でもあなたには手に入らないかもしれない」というメッセージを出します。

など、「あなたに買ってもらわなくてもこちら(売り手)は大丈夫です。困ってません。」というメッセージを出します。

例えば、会員制ビジネスで、VIP会員のベネフィットを伝えた後、お客さんが欲しくなっている状態で、「しかし、あなたはVIP会員になることはできないかもしれません。厳しい審査があります。これに合格しないといくらお金を払ってもVIP会員になることはできないのです。」と、あえて手に入らないことを主張するようなイメージです。

向いてないお客も、デッドライン(申込締切日)も、何か条件をつけたり、テイクアウェイを使うときはお客が信じるかどうかが重要なポイントです。

例えば、デッドラインであれば、お客にちょっと考えたいから伸ばしてほしいって言われた時に「それは無理です」と即答できるかがポイントです。

ここで「ん〜」と悩んだり、その場で伸ばしてしまうと、「いけるんだ」「売りたいから締切日言ってたんだ」と思われてしまいます。

これがプッシュの売り込みになり、お客に言われた通りに期限を延ばしているのに売れないという結果になってしまいます。

これは一つの手法であってテクニックなので、ヒアリングや提案など、クロージングまでのところが大切です。つまり、お客のためになると思ってずっとプッシュプッシュで商談していて、お客が迷ってる時は、使えるテクニックです。

なので、ガンガンプッシュしてるな〜って思った時はフッとアクセルを緩め「でもやっぱりあなたは買わない方がいいかも」って引いてみてください。

おそらく買いたいお客ならそれから本音を話してくれます。仮に、売れなかったとしても「それだったらやめておいた方がいいですね」と納得して、商談を終えることができるでしょう。

 

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