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売れないなら、ターゲットを絞る

メッセージの対象を広くするほど、インパクトは薄れていきます。これ、集客で結構やりがちな間違いです。なるべく多くの人にメッセージを届けようとして、メッセージの対象を広げた結果、反応が悪くなってしまう…って話です。
本人にはそのつもりはなくてもつい、広告や販促物を作ろうと思ったら、なるべく取りこぼしがないようにと、無意識のままメッセージの対象を広げてしまいます。ですが、メッセージの対象を広げてうまくいくことは、ほとんどありません…。
ここで、あのUSJをV字回復させた当時の話をお伝えします。ご存知、この立役者と言えばマーケターの森岡氏ですが、USJのクリスマスCMが大ヒットした裏側では、こんな事が起きていました…
森岡さんは、こんな話をしています。
「それまでのクリスマスのテレビCMは、『こんなことやっています!』という非常に当たり前な説明の正攻法を取っていました。でも、それでは人の感情を突き動かすことは出来ません。
私は、ターゲットを『小さな子どもを持つ親』だけに絞って、彼らの奥底に眠っている感情を衝いたのです」
テーマパークと言えば、学生グループや、女性同士、カップルなど多くの人が訪れて、みんなが楽しめる場所ですよね。なので、広告担当としては、なるべく多くの人に来てもらいたいと思うのは、普通のことです。ですが、
それでもあえて、その年のクリスマスのターゲットを「小さな子供がいるお父さん」だけに絞ったのです。
これは、ターゲットを絞るほど商品が売れる…という事例の一つです。
売れている商品やサービスは、必ずターゲットが絞られています。いい商品や、いいサービスを持っていると、ついついターゲットを広げてしまいがちですが、多くの人に届けたいと思えば思うほど、そうなってしまう気持ちはよく分かります。
でも、それだと商品の良さが誰にも伝わらなくなってしまいます。単純な話、人ごみの中を歩いていて、遠くから「皆さ〜ん!」って言われるのと、「〇〇さん!」って固有名詞で言われるのと、どっちが注意をひくかと考えれば、答えは言うまでもないですよね。当然、自分の名前を呼ばれた方に反応するわけです。
ターゲット(顧客)を絞って、その人だけが反応するようなメッセージを投げかけて、初めてお客さんは反応してくれます。みんなに刺さるメッセージでは、誰も反応してくれないのです。
まずは、ターゲットを絞る。そして、その人だけに向けて商品の良さを伝えるメッセージを作る。そうすればきっと、今よりたくさんのお客さんが集まるはずです。

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