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詳しく説明しても伝わらない理由

ビジネスにおいて、しっかり違いは伝えているはずなんだけど相手に伝わらない…そんなことってありませんか?それって、あることが原因で起こる話しです。
とある家電量販店でPCを検討中の親子に対して、店員はたいへん丁寧に詳しく説明しています。
しかし、お父さんの表情は難しそうな感じで…息子さんは、カタログを必死に見ています。そして、いくつか説明を聞いたそのお父さんは、「結局、違いがよくわからない」と言ってカタログだけもって帰ってしまいました。
なぜ、彼らは帰ってしまったのでしょうか?ちゃんと店員は商品の違いや特徴、機能などをしっかり説明していました。でも、帰ってしまったのはなぜでしょう?
それは、相手に伝わらなかったから。この一点につきます。
商品に詳しくないお客にとって、機能がどーとかスペックがどーとかおそらくどーでも良よくて「自分がやりたいことができるものが欲しい」…ただそれだけなんですよね。なので、詳しい機能の違いを説明されてもよくわからないし、ほぼ聞いていない。
おそらく「何言ってるか全然わからん…」くらいに思っているんです。聞き方として「これとこれどう違うんだ?」という質問をしていたとしても、実際は「両方ともやりたいことができるものなのか?」を聞きたがっているのが本音です。
で、両方とも期待することができるなら、安い方を買うしどっちかしかできないなら、できる方を買うといった具合になるのが実際の購買行動です。
特にPC自体にあまり詳しくないお客の場合、きっとスペックの話をしてもほぼほぼ理解できないと思います。
どんなに詳しく噛み砕いて話たとしても、わからない人にとってはチンプンカンプンで全く話が入ってきません。
まるで外国語で話しかけられているみたいなはずです。なので、その機能や特徴がそのお客にとってどんなメリットをもたらすのか?「この機能があることで、こんな使い方できるよ」と言った説明で、もっと相手がわかる様に噛み砕いて伝えてあげれば購入に一歩傾いていたかもしれません。
逆に、マニアックな人にとってはスペックだけ伝えれば「これマジすげー」となりますが詳しくない人にとっては「なにがそれ凄いの?」って話で価値が全く伝わりません。
なので、相手に価値が伝わる情報に変換してあげる。そうすることで「いいね」「欲しいね」と思ってもらえるようになります。
取り扱う商材自体、自分の専門性が高くなればなるほど機能や特徴の話をしてしまいがちなので、相手に伝わる様に伝えることを意識していくとより相手に価値が届きやすくなって売れるメッセージになっていきます。
わかりやすいように店頭でのやり取りを事例にして説明しましたが、これは、LP、セールスレター、チラシや広告、メルマガ、ブログ、SNS投稿、など、セールスメッセージが含まれるものすべてに言えることです。
結論、相手に伝わる様に変換して伝える!これが重要です。
ベネフィットを伝えるときもそうです。ベネフィットって、商品によっていくつかありますが、相手が欲しいベネフィットをビッタリ伝えてあげないと「ふーん」で終わりです。
例えば、このタブレット端末は「小型で軽量なのでカバンに入れて持ち運べますよ!」というベネフィットを伝えても持ち運ぶ予定がない人だったら、「いや、別に自宅で使うし」って感じです。
自宅で使う方にターゲットを絞ると、17インチの大画面なので作業も捗ります!とか、動画も大迫力で見れます!の方が刺さるかもしれません。
セールスメッセージはしっかりと相手に伝わる様に発信できていますか?ここを強く意識してみると今までとは反応が変わってくるはずです。
伝わるメッセージを考えるってことは、マーケティングでとても重要な要素です。最近はAIで解決できると思っている人が結構多いですが、この分野はほぼ無理です。
時間をかけないでサクッとヒントを掴むには、我々の様なマーケティングコンサルタントにぜひご相談下さい。

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