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お客が買いたいと思うものは何か

ほとんどの人は「見込み客の必要なものを売らなければ」「この人たちは何を必要としているのだろう?」と考えるでしょう。しかし、誰も「必要な」モノなど買わないというこです。
一度立ち止まって、自身が発信する広告やセールストークを思い返してみてください。お客の「必要性」に訴えかけていないでしょうか?「欲しい」という気持ちに訴えかけることが出来ているでしょうか?
まずは「欲しい」という欲求を突き動かしてからじゃないと、「必要性」をいくら売ったところで、なかなか商品は手にとってもらえません。
これ、頭では分かっているつもりでも、意外と出来ていないことが多いです。何度も「必要性」に訴えかけて、全然売れない広告やプロモーションを作った経験はある…かも知れませんね(苦笑)。
人は何を欲しがるのか?せっかくなので 、もう少し掘り下げて、「じゃあ、人はそもそも何を欲しがるのか?」ということについても、軽く触れておきたいと思います。
人間の根本的な欲求に、『T.E.M.』というものがあります。それぞれ、
Time:時間
Effort:努力
Money:お金
の頭文字をとって、TEMです。
要するに、「時間を節約したい」「努力したくない」「お金が欲しい」「お金を失いたくない」というのは人間のとても強い欲求で、それらの欲求に抵抗することは難しく、どうしても興味を持ってしまいます。
なので、あなたの商品を売るときには、この3つの欲求のどれかに刺さるように、アピールを考えてみるといいってことです。
・時間がかからない、短時間でサクッとできる
・努力が必要ない、簡単に、楽にできる
・今までより安い、無料でできる
この3つです。
あなたの商品には、これら3つのうち、どれかアピール出来るポイントはあるでしょうか?あるいは、商品やサービスの一部だけでも、これら3つの要素はないでしょうか?
この3つを意識してセールスメッセージを作ると、きっと反応は変わってくると思います。ぜひ、考えてみてください。
つまり、人々が必要とするものの話はせずに、欲しいものの話をするわけです。あなたが販売する商品がなんであれ、セールスコピーを書くときは、彼らの欲しいもののことだけを話し、語り、見せ、話題にするわけです。
この区別を理解することがとても重要ですね。

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