×「御社のニーズを伺いたいと思います。◯月◯日、水曜日の13時30分が空いているのですが、ご都合はいかがでしょうか？」〇「ご購入につなげる必要はまったくありませんが、もし、簡単なヒアリングをしたほうがよろしければ、こちらのカレンダーでご都合のよい日時をお選びいただけます」
×「この製品のご購入を今日決められない理由はありますか？」〇「お客様にはとてもマッチした製品だと思います。もし本日中のご購入をご希望でしたら、お手続きをさせていただきますが、他にご都合のよろしい日時があれば、喜んでご相談に応じます」
×「本日の初回のヒアリングの後、 御社の経営陣の方々との打ち合わせ日時をご相談したいと思います」〇「本日、お時間をいただいたことに大変感謝しております。このヒアリングで商談を進めさせていただくことになった場合、だいたいのクライアント様は、次のステップとして、経営陣との打ち合わせをご希望になるのですが、もしそうなった際にあらためてお伺いします。そして、なんらかの理由で商談を進める意味がないと思われても、もちろんかまいません。その場合でも、役立てていただきたい無料の参考資料を共有したいと思います」
「見込み客を急かしてはいけないと言っているのではない。 そうでなくても、慣性や、現状維持、そしておぞましき「決定見送り」は、 とても強く働く力なので、あなたが断りやすくしてしまえば、相手は、十中八九、その言葉に素直に甘えてくるだろうから、好きなようにさせる必要はない。ただ私は、我々売り手の言い方によって、心ならずも、見込み客の否定的反応を発動させ、ただでさえ信用されにくい関係性に無駄な緊張をもたらしかねないから、くれぐれも注意しようと言いたいのだ。 」
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