事業停滞の要因は9つある | 社長の戦略講座 BLOG ＜IT'S STRATEGIC＞

中小企業の95%は、業績目標を達成できず、ビジネスが行き詰まっているといいます。そして、行き詰まりを感じている企業には決まって、停滞要因があることが分かりました。

ビジネスの停滞要因は大きく分けて9つありますが、中でも代表的な5つを挙げますのでどれに当てはまるのか？分析してみましょう。

要因1：競争に負けて行き詰まる

「ライバルの商品より良い商品を扱っているはずなのに、負けてしまう…」このような時、「売り方の競争」に負けてしまっています。

この場合、「自分の商品の強みは何か？どうやったら適切に最大限伝えることができるのか？」それを学ぶ必要があります。

広告で売り文句の表現を変え、買い手の不安を取り除いたら、売上が21％もアップした事例もあります。たとえば、「うちの製品をお買い求めください」だった広告文を、「うちの製品を買うなら“今”です。その理由は……」というメッセージに変えたら、売上が３～４割、それも瞬時に増えた事例もあります。これは一例にすぎず、要するにマーケティング方法を変えれば結果は変わるわけです。

要因2：売上不足で行き詰まる

「もっと大きな資金があれば、もっと利益が出せるのに」…と資金不足が原因でビジネスが拡大できずにいると、モヤモヤしますよね。

その場合、「どうやって圧倒的な資金を生み出すのか？：市場を制する販売戦略」を知る必要があります。

私たちは単独では時間・能力・資源・アクセスに限りがあります。しかし、人の力を借りて自分の能力にレバレッジをかければ、生み出す脅威的な力を制限するものは、ビジョンと能力以外にないと言えるでしょう。

要因3：業績不安定で行き詰まる

「月によって売上や集客が運次第になってしまっている…」と業績が不安定なとき。戦略・システム・分析、この3つのどれかが欠けています。

どれか一つでも改善できれば、お客さんが「ノー」と言わず、継続的にあなたから商品を買い続ける戦略（＝顧客移行戦略）をとることができるでしょう。

戦略化・分析・システム化、これは業績不安定の憂鬱を吹き飛ばす3つの鍵です。もし、あなたや営業部隊が何の手助け、案内、誘導、指導をしなくても、1人で二度目の購入もその後のリピート購入もしてくれると思っていませんか。この顧客が価値ある資産となった今、この関係を戦略的かつ、システマチックに育てていく必要があるわけです。

要因4：戦略を持たずに行き詰まる

「売上は出ているものの、自分が働いた分しか売上が伸びない…」と困っているなら、戦略構築・マネジメント・業績を伸ばす工夫が足りていません。

このままだと、売上は上がっていも自由な時間は減っていく一方かもしれません。そのため、売上を自動的に上げる「本当に使える戦略」を噛み砕いて理解し、実践する必要があります。

こんな事例があります。搬送後の帰り道、輸送車は空っぽになっていた。路上にいる時間の半分は空で、何の利益も生み出していない。ぎりぎり黒字のビジネスだった。だが、自分の時間や経営資源の50%以上浪費してるかもしれないと考え、人件費や手数料の支払いに困っていた配送業者を見つけ、人件費と手数料なし・配送業者の売上の折半で交渉を成立させた。こうして追加投資なしで利益を倍増させ、ほぼトントンだった輸送業者を儲かるビジネスに変えた。

要因5：経費が利益を食い尽くして行き詰まる

「投下した1万円に対して、いくらの儲けが出るのか？」というマーケティングの費用対効果（ROI）をあなたは測定していますか？

測定していない場合、経費が儲けを使い果たしてしまい、せっかくの売上を無駄している可能性があります。事業成長のための本質的な計画の方法を学ぶ必要があります。

費用対効果を上げる重要な3つのステップは以下の3つ。
・マーケティングの費用対効果（ROI）を測定する
・全体的な事業の見通しに即して、ROIの測定期間を調節する
・資金繰りが厳しい時、マーケティング費用を減らしたい欲に駆られても、減らさない

あと他にも4つあります。それは、⑥意味のないことをやり続けて行き詰まる、⑦市場から取り残されて行き詰まる、⑧月並みなマーケティングで行き詰まる、⑨「1人でできる」と言い続けて行き詰まる、などなど…このようなビジネスの停滞要因があります。

いずれにしろ、事業が停滞するには要因があります。しかし、自社内だけで課題解決することは簡単ではありません。なので、オススメは我々のような経営コンサルタントに相談してください。必ず課題・問題が見つかります。

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