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購買決定に大切な情報とは

買うときには最も重要視されるのに、売るときには何故か重視しないものって何でしょう?…これ、あなたもおそらく買う時には絶対に重要視しているはずです。
というか、世の中のほとんどの人がいちばん気にしているんじゃないかなと思いますが。厳密には買うときというか何かを買う前にすることですね。わかりましたか?答えは…
「お客さんの声」
Amazonで買うにも楽天で買うにも、クチコミやレビューって見ますよね。何か食事って思い立っても食べログを見るし、家電量販店で新しい電化製品を買うとしても、まずは価格ドットコムや比較サイトなどの評判や使い心地をチェックすると思います。
つまり、何かを買う時ってすでにそのその商品を使った人の意見を参考にしています。これは日用品に限ったことでもなくレストランや居酒屋、ホテルや美容室、旅行代理店や結婚式場などなどどんなお店やサービスでも初めていくところはクチコミやレビューが気になるので評判を気にするはずです。
それ以外でもBtoBの商品・サービスで気になっているものであっても、誰か知り合いの勤め先で導入していないか聞いてみたり、検索して評判を探してみたりすると思います。
どんなにそのメーカーや店員、取引先から詳しい説明があったとしてもやっぱり自分でクチコミやレビュー、お客様の声などを調べるんじゃないでしょうか?商品名+評判などと検索したことは誰でも一度はあるでしょう。
要するに我々がものを買う時って必ず、すでにその商品を買った人、そのサービスを利用した人の意見をもとに決定されているってことです。誰だって失敗したくないって考えるからです。
しかし、会ったこともない、見たこともない匿名で何処の誰かもわからない人の意見に購入を左右されるなんて…不思議だと思いませんか。
とはいえ、店のスタッフやメーカーの話は売り手側の視点での意見なので、実際に購入する消費者とはまた視点が違います。
実際に使ってみてわかる良さや問題点、悩みが商品で解決した時の開放感など、これは経験者でしかわからないです。
つまり、どうしても買った人所謂買う側にしかわからない共感できないってことがあります。なので、売り手じゃない購入者、利用者の意見が知りたいわけなんです。我がメンターでもあるダン・ケネディもセールスの真実として次のような言葉を残しています。
あなたやその商品、サービス、ビジネスについての他人のコメントは、あなた自身が言うことより少なくとも1000倍は説得力がある。たとえあなたが、今より2000倍雄弁になるとしても。
だから、お客の声っていうのはもっと積極的にセールスに使った方がモノは売りやすくなるはずなんです。何せ買い手は、その声を求めているわけですから。
でも、あまりお客の声を積極的に集めている企業も使って売っている企業も少ないです。簡単なお客様アンケートや簡易的なクチコミやレビューは集めていてもお客さんに直接インタビューしたり、話を聞いたものを使っている企業は殆どありません。
そんな中でも、物販ならテレビショッピングや通販系のサプリや健康食品系が積極的にお客の声を使っています。BtoBでも一部の企業は導入事例という形でしっかりとしたお客の声を載せています。
「お客の声」を売るときに上手く活用できればもっと楽に売れるはずなのにもったいないと思いませんか?何せ自分たちが売り込むより1000倍の説得力ですからね。
なので、もし、あなたがお客の声を積極的に集めていないなら、まずはそこから。そして、できるだけ具体的に語っているお客の声を集めることです。
「良かった」「美味しかった」といった全く詳細がわからないレベルの「感想」を集めても意味がありません。感想ではなく、お客の声を上手く活用してもっと売れる仕組みを作りましょう。

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