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メッセージで結果は変わる

多くの人は、新規客が集まるようになると喜びます。問い合わせが入ったり、新規で予約が入ったり、リストが増えてくると、まずは一安心します。
しかし、新規の問い合わせはあるものの、個別で話をしても決まらないとか、見積もりを出して、説明をしても成約にならないなど、いつもあと一歩のところで売上にならない…なんてことが起こっています。
そうなると、ほとんどの人は「自分の営業力に問題があるのでは?」と思って、営業力を磨こうとします。
例えば、トーク力が足りないと思って営業トーク術を覚えてみたり、クロージングで押しが弱いからだと思ってクロージングトークを磨いたり、説得力を高めようと説得術みたいな書籍を読んで取り入れてみようとします。
しかし、セールストークを磨いても、成約に繋がらないってこともよくあります。もちろん、売り方やセールストークを磨けば、売れるようになるかもしれません。ですが、ある勘違いをしていると、無駄な事を覚えるハメになっているかもしれません。
その勘違いのせいで、自分には営業力が足りないとか、セールス技術が劣っているとか、もっと口達者にならないと…そう思い込んでしまいます(実は全然違うところに問題があったとしても)。
では、見込み客が集まっているのに、売れない原因は何でしょうか?答えはシンプルです。それは、「集める顧客」が間違っているという問題です。
見込み客が集まれば、あとは営業だけで売れると思い込んでいるので、とりあえず新規の見込み客を集めようとします。数が集まったら、あとは売るだけ。セールス力だ!と思って実践するのですが、あまり売れない…と言う結果です。
もっと数を集めれば良いんだ。セールス力を高めれば良いんだ。と思って継続してみるものの、全然売れない。それは、セールス力ではなく、集める顧客が間違っていることによって起こっていることがよくあるワケです。
新規客が取れていたとしても、「最近、お客さんの質が落ちたな…」と感じたことがあるなら、その原因はメッセージにあるかもしれません。
マーケティングの権威ダン・ケネディは、「セールスレターは顧客の鏡だ」と言っています。これはどういうことか?というと、セールスレターのメッセージによって顧客が変わるということです。
あなたのお店に来るお客さんや、対応しているお客さんを見れば、どんなセールスメッセージを出して集めているかわかる…というものですね。
集めた顧客に対して何も売れないその原因は、発信しているメッセージを疑ってみましょう。セールスレターのメッセージを変えれば集まるお客さんは変わります。
もしあなたが、「集まるけど、成約してない」というのであれば、それはあなたの営業力ではなく、セールスメッセージに問題がある可能性は高いですね。

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