主にB2Bの営業をしている人を対象に行われた調査で、「営業で見込み客を顧客に変える最も影響を与える営業体験はどこでしょうか？」という質問を、セールスフォース社が行ったそうです。
集まったアンケートの中で、見込み客を顧客に変える営業要素で最も影響があったのは、傾聴することでした。傾聴するっていうと、簡単に言えば、相手の話を聞くってことです。つまり、売れる営業マンは傾聴するってことですが…。
言葉でいうのは簡単です。これを実践するとなれば、結構難しいですよね。人の話を聞くってことですが、これそのものが顧客が成約する上で最も影響力があると、アンケートではわかったんです。
これ、実際に他の調査でもわかっていて、ある会社が電話で営業している会社の話を分析して、どんなトークをしている人が売れているのか？というのを分析したそうです。
それは、約25000件にも及ぶ、電話の分析を行いました。するとわかったことは、売れている営業マンと売れていない営業マンでは、営業する側が電話中に喋っている割合が違う…ということでした。
顧客と電話をする時、売れている営業マンの場合は、喋る割合として46%。つまり、会話の半分を顧客、半分が営業マンという感じで、喋る時間としては、顧客側が少し多いくらいでした。
では、逆に売れない営業マンはどうだったのか？っていうと、売れてない営業マンの場合は、営業マンが喋っている割合が72%だったのです。つまり、電話で喋っている時間のうち、7割は営業マンがしゃべっていたのです。
結果、しゃべる営業マンは全然売れないけど、お客さんの話を聞く営業マンは売れる。というのが、電話営業でも共通してデータとして現れていました。
営業というと、喋りが上手い人が売れる。説得が上手い人が売れる。相手を納得させるトークができれば売れる。というように思われていますが、実際の所は喋るよりも聞く方が売れていたってことです。ここで押さえておきたいことは、しゃべる前に傾聴するということです。
では、なぜ傾聴がそれほどまで重要なのか？効果が高いのか？というと、3つのポイントがあります。
1.相手を理解できる
傾聴することによって、相手を理解することができます。営業といっても、相手がどんな人で、どんなことに困っているのか？自分の商品が相手のどんな役に立つのか？がわからなければ売れません。
そもそもお客さんがどんな人か分からないのに、商品なんて売れませんから（使う人が分からないのに、作ってもほとんどの場合は失敗します）現状を知る意味でも先ずは聞くことです。
ですから、売る前にまずは相手のことを知る。相手を理解するためには、傾聴するってことが大事ってことですね。相手のことを理解できれば、どんな商品を提案するのがベストなのか？何を伝えればいいのか？という部分も見えてきます。
2.人間関係構築
次に大切な理由は、人間関係を構築できるから。という理由です。人は自分の話を聞いてくれる人に対して、心を開いてくれるものです。
相手が営業というと商品を売られるわけですから、基本的には、防御反応が起きて普通です。要するに、心を閉ざしています。売り込まれても買わないぞ！みたいな感じです。ですが、話を聞いてくれたらどうでしょうか？
自分の悩み事だったり、思っていることだったり、普段は話せないけど、その人だけが理解者だったとしたら？自分のことを聞いてくれる、理解してくれる人だったらどうでしょうか？
相手の事を知らなかったとしても、自分の事を聞いてくれた人だからという理由で、人間関係ができ、徐々に心が開きます。つまり、その人を信頼（本来であれば、相手のことを知ってから信頼関係を築きますが、話を聞いてもらえるだけでその人がいい人って思えてきますよね）するわけです。
3.返報性の法則
そして次の理由は、聞いてくれたということに対して、返報性が働くという事です。自分の話を聞いてくれた、自分に親切にしてくれた。ということに対して、相手に親切を返さなければ、という気持ちが生まれるため、商品の提案を受けた時に話を聞いてくれたお返しとして商品を買う。ということが起こるわけです。
お客さんが商品を購入する時に、重要な要素は「傾聴」です。あなたが営業をする際には喋ることよりも、相手にしゃべってもらうことの方が、売上に繋がるってことです。まとめると、商品を売るなら、相手の話を聞こうという事になります。
相手の話を聞くといっても、なんでも聞けばいい訳ではありません。大事なのは、何を聞くのか？どういう質問をするのか？って方が重要なので、もしあなたが、もっと成約率をあげたいとか、営業での売上を伸ばしたいのであれば、傾聴する「質問」そのものを考え時間をとって下さい。
とは言え、自分一人で考えていてもそう簡単にまとまりません。なので、我々のようなコンサルタントにアドバイスを求めた方が結果として数倍早く成果に繋がります。もちろん傾聴しますので（笑）、ぜひご相談ください。
ITS P'S STRATEGIC - 社長の戦略講座
PS:
【社長の戦略講座主宰須山さとしプロフィール】
BPR戦略家/経営コンサルタント。99％の日本人経営者が知らない、道義的経営商売繁盛戦略（日本風マーケティング）をお伝えしています。モラリティマーケティング®️５ステップ「浄迎談慮和」は唯一無二のメソッド。マーケティング相談案件年間 300 件超、課題問題発見率98％、マーケティングアドバイス1500社超、売上アップ150%超などの実績。飽きない人生を満喫したい社長を応援します！
【お知らせ】
◾️大変ためになると好評のマーケティングヒントノウハウ講座を毎月オンラインで開催。さらに、メンバー同士でビジネスが交わせる、経営と敬神のクロスオーバーというコンセプトのオンラインサロン。定例会では「かみ（ことのはじめ）＋つむぎ（コツコツ積み上げて来たこと）」について1on1シェアタイムがあり楽しいと好評の「かみつむぎの会」参加方法はコチラ...
↓
わずか3300円でビジネスが広がる！
◾️1日に与えられた時間はみんな同じなのに、1歩も外出せず、美容と健康の成果を得られる方法があります（登録無料）。オンライン診療 salon de clinique はコチラ...
↓
ユーザー登録は無料です！
◾️業務上、管理不明瞭なエレメンツのトラッキングを可能にするWEBアプリ（IT導入補助金支援）TACTICSで、人件費削減・コストカットなど成功事例、各種媒体への紹介事例など多数。業務効率化支援策はコチラ...
↓
10日間無料トライアルあり！
◾️会社にとって「唯一無二の強み」といえば、社長のキャラしかありません！この強みを生かし、まずお客さんに「知ってもらう」ことから始めましょう。求人採用のJOBTOOLはコチラ...
↓
社長のオリジナルアイコンキャラ作ります！
◾️売上＝〇×〇×〇という公式はご存知だと思います。しかし、これをさらにバージョンアップさせた「新公式」があります。その秘密を「売上アップ実践講座」でお伝えします。
定価11,000→blog特価わずか3300円で1on1の贅沢な講座！お申込みはコチラ...
↓
◾️マーケティングを1日110円で学べてしかも、その通りにやるだけで成果につながるとしたら...もし、そんな手軽にノウハウが手に入るならこの情報欲しいですか？それが、モラリティマーケティングアカデミーネオ（MMAN）です。詳しくはコチラ...
↓
わずか1100円でマーケティングを知る！
◾️ブログ、メルマガ、SNSのコツ、読んでもらえる書き方、興味を引く書き方が知りたいなら【あなたのファンを増やし続けるコンテンツ作成：伝え方で結果が変わる25の方法】は参考になるでしょう。無料でGETするにはコチラ...
↓
ファンの増やし方こっそり教えます！
◾️実は、経営者が売上に困っているとき、一番知りたいのは売上低迷の原因と具体的な対策です。つまり、「問題点」を探し売上低迷の原因を正確に把握することが最も重要です。もし、あなたがマーケティングで悩んでいるなら、問題発見のお手伝いをさせて下さい。
↓
経営課題に関するご相談は無料です！
PPS:【お知らせ】
★【書籍のご案内】
✅Amazonから「おもてなし」で創る、売れる仕組み出版しました。
↑
ビジネス本ですが「モラリティマーケティング®️」と言う面白い内容です。ぜひどうぞ！
✅Amazonから「神道を選ぶ生き方」出版しました。
↑
たぶん、人生変えるかもしれない？一冊です。ぜひどうぞ！
★【LINE公式登録してね！】
↓＜LINE登録でマーケティングヒントがもらえます！＞
SNSフォローお願いしまーす！
最後まで社長の戦略講座ブログを読んでいただきありがとうございます。
ブログランキングにエントリーしていますので「バナーをクリック」して応援して下さい。
気になる...ただ今のランキングは？
↓
社長ブログランキング
マーケティング・経営ランキング
にほんブログ村
コメント