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苦手なセールス克服法

普段から営業をしているなら「本当は押し売りはしたくない」「お願い営業しなくても、お客さんから欲しいって言われたらなぁ」って思ったことはありませんか?
良い商品やサービスなのに、その「良さがお客さんになかなか伝わらなくて売れない」と、こんなふうに思うことはないでしょうか?
確かにセールスって難しいです。が、見込み客の興味をひき、購入に至らせるためには「売れるメッセージの型」があります。その型は、次の4つのステップに分かれています。
これは、売上1兆円超の世界的な営業支援企業セールスフォース社で、営業チームの責任者としてトップチームを率いた人物が発見したそうです。それは、以下の通りです。

1. 課題

「今あなたは、現状維持やこれまで使っているソリューションのせいで、こんなことにお困りですよね」と緊張感を作り出す。
視聴者に自分の苦痛や、課題を気づかせるのだ。この苦痛、すなわち敵は、人びとがすでに自覚している場合もあれば、隠れていたり、潜伏していたり、普段あまり考えないことだったりする。
この段階はまた、視聴者にとっての敵を指摘するのに最適のタイミングでもある。
2. 理想のソリューション
「このお悩みを解決する理想のソリューションがあります」。
この課題にはこのソリューションがあることを、誰もが、常に意識しているわけではないにしろ、認識している。
だが、その解決法には、 労力やコストがかかりすぎるという問題がある。要するに、お金や時間をかけさえすれば課題解決になるが、ストーリーの主人公はやりたくないと思っていることを、理想のソリューションとして紹介するのだ。
3. 理想のソリューションの難点
「でも理想のソリューションには、こんな難点やデメリットがあります」。
ここでは、主人公の現状と、理想の状態の差を強調する。
理想の状態に到達するために、何を克服しなければならないかを指摘するのだ。そうして理想のソリューションを、主人公が避けたい、 あるいは手が届かないものと位置づける。
4. 自社ソリューションの登場
解決策。「驚愕のクライマックス!私たちの製品/ サービス/ソリューションに投資して、あなたが抱える課題や苦痛を克服し、同時に理想のソリューションの難点も回避する方法をお教えします」

この型を使って実際にセールスメッセージを作ってみると、かなりスムーズに商品の紹介に移れます。ポイントは、順番です。
まず、顧客の課題を語り、次に、顧客の頭に浮かびそうな敵の問題を語り、敵を潰す。そして、最後に唯一の解決策として、自社のソリューションを紹介しましょう。
一番最初に顧客の課題を語ってあげることで、相手はいきなり売り込まれた感じを受けず、「提案された商品は、自分を手助けしてくれるもの」だと、感じさせることができます。
普段の営業で、「押し売りしてると思われたくない」「お願い営業しなくても、顧客の方から欲しいって言わせたい」と思っていたら、この型を参考にセールスメッセージを組み立ててみましょう。
さらに、もう一つ押さえておきたいポイントがあります。例えば、サービスを申し込んでもらうためにセミナーや個人面談などでプレゼンテーションをします。
そのとき、「サービスを申し込まずに問題を放置するとどんな結果になるのか?」ということを想像してもらう…これは基本のやり方です。
ここで重要なのは見込み客自身がどうなるのか?で終わらせないこと。見込み客の周囲からの目も想像させてあげましょう。
・家族やパートナーからどう見られるか?
・赤の他人からどう見られるか?
・誰かのお荷物になってしまわないか?
特に日本人はこの部分が伝わると、なんとかして状況を変えないと…とモチベーションがあがりやすくなります。
セールスの中に「見込み客周囲からの目」は入っているでしょうか?ちょっと考えてみてください。

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